10 вопросов для умного владельца бизнеса

20 вопросов, которые помогут вам начать свой бизнес

Если вы решили начать свой бизнес, то очень легко испугаться всего набора знаний, которые вам нужно иметь. Но вам не нужно знать все, прежде чем начать свое дело. Просто начинайте учиться по ходу работы и попробуйте мыслить на два шага вперед.

В данной статье мы собрали 20 обязательных вопросов, которые вы должны себе задать и, которые помогут вам правильно определить свои возможности перед началом своего бизнеса, что сэкономит вам множество сил и нервов.

Как вы собираетесь называть свой бизнес?

Один из вопросов, на который вам нужно ответить, прежде чем вы действительно начнете свой бизнес – как вы собираетесь его назвать? Возможно, вы уже выбрали себе имя и даже купили себе домен в интернете, но есть важный шаг, который вы могли пропустить.

Прежде чем вы выберете имя, вы должны быть уверены, что никто другой уже не использует его. Закон о товарных знаках работает почти во всех странах, и считается, что первая сторона, использующая имя, имеет преимущественные права, даже если она не зарегистрировала свой товарный знак.

Предлагаем выполнить пару шагов, чтобы проверить свое имя:

Поищите в интернете всех, кто использует похожее название для аналогичной компании. Проверьте базу данных зарегистрированных товарных знаков на сайтах wipo.int или znakoved.ru.

Прежде чем начать бизнес, проявите должную осмотрительность и выберите имя, которое не используется другими компаниями в вашей отрасли.

Будут ли у вас партнеры?

Когда вы начинаете новый бизнес, очень важно знать, кем будут ваши партнеры и какие обязанности они берут на себя? Об этом мы уже написали статью «Как начать бизнес с друзьями или семьей». Важно, чтобы вы приняли во внимание несколько важных факторов.

Некоторые начинающие предприниматели просто распределяют равные доли между партнерами. Это кажется справедливым и логичным шагом, но не всегда разумно. Это может сработать, когда вы начинаете бизнес с кем-то вдвоем, и несете равную ответственность и затраты.

Но в большинстве случаев ситуация сложнее. Вы должны честно обсудить со своими партнерами, чего вы ждете друг от друга. В лучшем случае подписать трудовой договор, а в дальнейшем распределить акции компании в соответствии с вкладом каждого участника.

Наличие партнеров дает вам реальную поддержку в создании бизнеса, но вы должны делать это правильно, чтобы защитить себя и свой бизнес. Вы должны составить соглашение, в котором прописаны обязанности и ожидания всех участников, а также, как будут распределяться доли между всеми партнерами.

Какой тип организации вы хотите создать?

Данный вопрос всегда стоит в верхней части списка для начинающих свой бизнес. Какой тип организации вы хотите создать? Это также называется формой собственности бизнеса, и мы подробно их описали в статье «Основы ведения бизнеса. Что нужно знать начинающему предпринимателю».

Если вы начинаете бизнес самостоятельно с помощью собственных средств, то вы можете открыть частного предпринимателя (ЧП). Но если имеются другие участники в бизнесе, тогда более подходящей формой собственности будет общество с ограниченной ответственностью (ООО).

Какая у вас ситуация с финансами?

Прежде чем начать бизнес, создайте бюджет на основе имеющихся у вас средств, которые вы можете позволить себе потерять. Если вы никогда не занимались бизнесом, используйте только сэкономленные деньги и избегайте долгов.

Вы можете даже подумать о способе, когда вы зарабатываете деньги на повседневной работе и тем самым финансируете свой бизнес. В этом случае вам не стоит уходить с работы, пока новый бизнес не станет стабильным. Если вы покупаете бизнес с существующей выручкой, постарайтесь профинансировать его за счет долга и сэкономить собственные денежные резервы.

Если у вас есть опыт ведения бизнеса и вы решите заняться привлечением капитала, тогда аккуратно используйте в достаточной мере свои средства, чтобы открыть бизнес, а затем постарайтесь привлечь инвесторов для поддержки вашего проекта. По финансированию бизнеса за счет собственных средств у нас есть хорошая статья «Бутстрэппинг вашего бизнеса. Как развиваться без существенных финансовых вложений».

Каким количеством времени вы располагаете?

То, что необходимо учитывать каждому новому деловому человеку – это время. Как правило, его нам всегда не хватает. Многие предприниматели очень хорошо умеют составлять бюджет, но совершенно не задумываются о времени. Некоторые начинают бизнес, пока у них есть постоянная работа. И хотя это хорошо для финансирования собственного бизнеса, но это работает в противоположную сторону, когда речь касается времени.

Вот несколько советов, как максимально увеличить время, которое у вас есть:

Сначала подумайте о том, чтобы заплатить за помощь в решении недорогих задач как личных, так и деловых. Не стоит тратить 40 часов на работу над новым логотипом, если вы можете заказать его разработку на бирже фриланса. Это освободит вашу более ценную работу. Старайтесь отказаться от всего, о чем вас просят. Вы собираетесь проводить вечера и выходные, занимаясь делами, а это значит, что вы должны сказать «Нет» всему остальному. Хотя бы на сезон. Также измените то, как вы используете свое время. Например, вам может потребоваться временно отложить занятия спортом, отдыхом и сократить поездки. Вы можете вернуться к некоторым из них, когда ваш бизнес заработает.

Тщательно оценивайте и планируйте свое время, как если бы это были деньги. Со временем вы сможете восстановить свой прежний образ жизни, но вначале, вам будет необходимо чем-то пожертвовать.

У вас есть доступ к капиталу?

Каждому, кто начинает бизнес, нужны деньги, и возникает вопрос, откуда они берутся? Ответ на этот вопрос может зависеть от типа бизнеса, который вы начинаете. Если вы открываете маникюрный салон, у вас, вероятно, будут другие финансовые потребности, чем при запуске программного приложения.

Что касается маникюрного салона, то вы можете взять кредит в банке, занять у семьи или взять деньги из собственных средств. Что касается программного обеспечения, вам необходимо пройти процесс так называемого сбора средств. Сбор средств обычно требуется, когда предприниматель создает компанию, которой с самого начала будут нужны инвесторы.

Первый раунд часто называют раундом «друзей и семьи», и именно здесь вы получаете ссуды и инвестиции от близких вам людей. Затем «посевной» раунд собирает деньги от бизнес-ангелов или богатых людей.

Как только у компании появятся эти средства, она может привлечь так называемую серию А, когда опытные инвесторы вкладывают в бизнес более крупные суммы денег. Они могут достигать 20-40 процентов всего капитала, что часто дает им право вносить изменения в работу предприятия. Более подробно о внешнем финансировании вы можете прочитать в нашей статье «Внешние источники финансирования вашего бизнеса».

Не начинайте бизнес, пока вы не определили источники его финансирования. Будь то получение ссуды в банке, займ у тети, или общение с инвесторами, вы не можете ожидать, что деньги вам достанутся бесплатно. Если вы не решите эту задачу, вы в конечном счете истощите свои сбережения и залезете в долги, что поставит под угрозу все ваше предприятие.

Вы знаете своего покупателя?

Это может показаться очевидным вопросом, но вы удивитесь, как часто им пренебрегают. Это вопрос, который многие компании задают только после того, как столкнулись с проблемами роста. Непрофессионально утверждать, что вашими клиентами являются все люди.

Вашему бизнесу необходимо определить очень конкретного целевого клиента, которого вы хорошо знаете. Вам нужно знать их болевые точки. Что побуждает их покупать. Эта информация позволяет вам эффективно сфокусировать свой маркетинг. Маркетологи часто называют это аватаром вашего клиента.

Вы должны уметь представить аватар своего клиента задолго до того, как начать свой бизнес. Все это поможет вам создавать эффективные рекламные программы, писать контент и объявления, которые будут находить своего читателя и слушателя.

Каковы ваши знания?

Насколько хорошо вы знаете бизнес, которым собираетесь заняться? Что еще более важно, каковы ваши навыки? Эти вопросы важны, потому что многие люди совершают ошибку, открывая или покупая бизнес, который не соответствует их навыкам, знаниям или опыту.

Самые большие неудачи в бизнесе часто происходят из-за незнания того, в чем ваши компетенции. Это связано с тем, что ваш самый большой актив – это ваши знания. Если вы идете в бизнес, который выходит за рамки ваших навыков, вы берете на себя больший риск.

Конечно, вы можете учиться и упорно трудиться, чтобы преодолеть недостаток, но убедитесь, что должным образом исследовали свои возможности. Обязательно подумайте, где у вас пробелы и какими специалистами вы их заполните. Если это дорогостоящая рабочая сила, тогда еще раз просчитайте целесообразность своей бизнес-идеи.

Что самое худшее, что может случиться?

Это такой простой, но показательный вопрос. Если худшее случиться, как вы к этому отнесетесь? Бизнес – это как инвестиция. Вы должны быть готовы его потерять. Но что вы получите взамен? В любой вашей деятельности есть то, что вы обретаете. С крахом вашего бизнеса вы приобретаете опыт. А опыт дает нам возможность сделать это лучше в следующий раз.

Каков у вас резервный план?

Конечно, открывая бизнес, вы не задумываете заранее потерпеть неудачу. Но если это случится, есть ли у вас резервный план? Это и личный, и деловой вопрос. Ответ в некоторых случаях прост. Вы вернетесь обратно на прежнюю работу или в другое место, где будете работать на кого-то? Если это ваш запасной план, то сохраняйте эти старые отношения и не сжигайте мосты.

Некоторые люди, конечно, не хотят возвращаться к своей старой работе. Это тоже нормально. В этом случае вы можете обратиться к друзьям или коллегам, у которых есть занятие, за которое вы можете взяться, пока будете выяснять, что делать дальше. Фактически многие предприниматели продолжают свой бизнес, даже если он испытывает трудности, и сводят концы с концами, подрабатывая где-то для оплаты счетов.

Некоторые предприниматели начинают одно дело, а затем со временем меняют направление бизнеса. Вы должны быть готовы к такой перспективе. Вы не можете быть настолько преданы своей первоначальной идее, чтобы быть недостаточно гибким, и не подумать о перенаправлении на что-то другое, что действительно может иметь успех.

Кто ваши конкуренты?

Многие люди ошибаются, думая, что раз нет конкурентов, то это прекрасно, и они будут единственными на рынке. На самом деле это не так. Если нет конкурентов, то это, вероятнее всего, потому, что нет рынка. А если нет рынка, это означает, что вам придется создать его. Это очень дорогостоящее и трудоемкое дело, если это вообще возможно.

Вы не должны хотеть быть первым, так как риск очень велик. Кажется, что очень классно быть первыми, как Airbnb или Google, но это не так, так как они уничтожили своих конкурентов. Если бы ваш бизнес по прокату автомобилей был первым, то его бы сейчас не существовало.

Читайте также:  Как написать в техподдержку Вконтакте с мобильного

Наличие процветающего рынка конкурентов означает, что есть клиенты, которые покупают товары и услуги, и это хорошая новость для вас. Теперь вы должны сосредоточиться на изучении своих конкурентов, чтобы выделить себя среди них. Итак, узнайте, кто ваши конкуренты, а затем определите, что отличает их друг от друга. Найдите проблемы на рынке, которые можно использовать для эффективной конкуренции.

Какие сети вы можете использовать?

Когда вы начинаете бизнес, ваш самый ценный актив – это ваша сеть. Это может быть дороже денег. Ваша сеть предоставит вам советников, бухгалтеров, маркетологов со знаниями, о которых вы даже могли не подозревать, что они вам понадобятся. Ваша сеть предоставит вам клиентов, поставщиков и доступ к будущим сотрудникам.

Если вы никогда не инвестировали в сети, то начало вашего бизнеса может показаться неполноценным. Это похоже на попытку начать бизнес без денег. Так что, если вы еще не начали свой бизнес, вы можете начать строить сеть прямо сейчас, задолго до того, как начнете свое дело.

Для начала найдите отраслевые мероприятия и поищите небольшие группы вокруг них. Затем найдите там активных членов, которые имеют отношение к вашей отрасли. Участвуйте в общении и обрастайте связями.

Какие отраслевые события имеют отношение к вашему бизнесу?

Вы будете удивлены, узнав, как многому можно научиться на выставках в вашей отрасли. Чаще всего, туда съезжаются профессионалы своего дела, где выступают с докладами, рассказывают и показывают новинки отрасли и т.д. Изучите этот вопрос, найдите важные события, выходите и участвуйте.

Где можно найти наставников?

Большинство предпринимателей амбициозны и горды, поэтому им сложно обратиться за помощью. Но это необходимо сделать, так как вы еще не обладаете достаточным опытом. Вы найдете наставников в самых разных местах, но вот несколько идей, которые могут вам помочь.

  • Найдите местные бизнес-инкубаторы и акселераторы – компании и программы, специально разработанные для наставничества новых предпринимателей.
  • Найдите отраслевые мероприятия, на которых опытные руководители могут дать совет и наладить с вами связи.
  • Нанять адвокатов и бухгалтеров, которые работают с другими местными предпринимателями, и попросить их предоставить вам наставников.

Чем больше у вас наставников, тем лучше для вас. Просто знайте, что существует большое количество деловых людей, которые могут помочь вам сориентироваться на каждом шаге вашего предпринимательского пути. Найдите их и ускорьте свой прогресс.

Как для вас выглядит успех?

Многие предприниматели придерживаются грандиозных видений, что они вырастут с нуля до миллионов в первый год, тогда как в действительности многим компаниям требуется десятилетие, чтобы начать зарабатывать эти миллионы. И это как раз причина, почему вам нужно внимательно подумать над этим вопросом.

Если вы честно оцениваете, как выглядит успех в первом, втором и третьем году, вы можете взять цели на третий год и переработать их обратно в план действий. Например, вы можете сказать, сколько единиц вы ожидаете продать через 36 месяцев. А это значит, что вам нужно продавать столько через 30 месяцев и так далее, вплоть до трехмесячной отметки.

Если вы не планируете подобным образом, вы будете зависеть от прихоти обстоятельств, а это не способ вести бизнес. Составьте план ваших прогнозов. В этом вам может помочь наша статья «Прогнозирование продаж. Простые расчеты ошибок в Excel».

Что для вас авторское право?

Как вы относитесь к авторскому праву? Готовы ли вы рисковать своим бизнесом ради экономии на авторском праве или вы планируете использовать инструменты собственного производства?

Например, с помощью Google Images очень легко получить доступ к изображениям любого типа одним щелчком мыши, но многие владельцы бизнеса не понимают, что получение изображения из интернета и его использование на своем веб-сайте обычно нарушение чьих-либо авторских прав и цена совершения этой ошибки может быть огромной.

Чтобы избежать ошибок с использованием авторских прав, никогда не делайте снимки из интернета. Обращайтесь к бесплатным банкам изображений, аудио и видео. Заказывайте у подрядчиков создание изображений с нуля и подписывайте с ними соглашение, подтверждающее, что изображение не было украдено и они передают его вам в пользование.

Убедившись, что вы не нарушаете чьи-либо авторские права, вы избегаете риска, а, защищая права на свои творческие работы, вы создаете ценность для своего бизнеса. Помните об авторских правах, чтобы они никогда не были для вас проблемой.

Что для вас патент?

Возможно, вы никогда не задумывались о патентном праве и о том, как оно применимо к вашему бизнесу. Патентное право защищает полезные идеи, которые описываются как новые и инновационные. Чтобы получить патент, ваша идея должна служить какой-то цели, и она никогда не должна была использоваться ранее. Проверить это можно в Google, выполнив поиск по патентам.

Самое интересное в патентах то, что его получение дает вам исключительное право применять его в течение 20 лет. Это может означать, что у вас не будет конкурентов определенное количество времени. Что не так уж хорошо в патентах, так это то, что они имеют ценность только тогда, когда вы применяете их на практике.

Существуют тысячи патентов, поданных такими же людьми, как вы, которые не стоят ни копейки. Если никто не хочет использовать вашу идею, то единственный способ заработать на ней – продавать продукты, на которые распространяется ваш патент. Это требует бизнеса, вложения времени и денег для развития предприятия вокруг вашей идеи.

Почему вы идете в бизнес?

Вопрос настолько очевиден, что многие предприниматели его не задают. Движущей силой для многих из них является отказ от ужасной работы. Остальные – просто те амбициозные люди, которые продавали сладости и ремонтировали технику. Они просто это делают. Но этого недостаточно.

Если вы не спросите почему, вполне возможно, что в конечном счете вы просто купите себе работу, которая требует от вас работать больше, чем обычная работа, которую вы уже ненавидите, и взяли на себя новый риск. Вы не хотите, чтобы ваш бизнес был просто еще одной работой.

Это значит, что нужно потратить время на то, чтобы узнать, как создать бизнес, отвечающий вашим требованиям. Например, я хочу свободы и контроля над своим временем, а для этого мне нужен контроль над своими деньгами. Так что моя цель – свободно распоряжаться своим времени, а деньги – это инструмент для ее достижения.

Есть ли единое решение для управления вашим бизнесом?

Можно задать данный вопрос немного по-другому: есть ли программный инструмент, который вы можете использовать, чтобы решить большинство ваших проблем, немедленно создать системы и процессы, и позволить вам сосредоточить все ваше внимание на своем бизнесе?

Например, вы можете воспользоваться программами автоматизации электронных сообщений и писем, использовать программное обеспечение для отслеживания продаж и поставщиков, проверки кредитоспособности, маркетинга и многое другое. Нетрудно представить, сколько времени на этом можно сэкономить.

Какова ваша основная компетенция?

Это отличный вопрос, который легко упустить из виду даже после того, как ваш бизнес станет успешным. Что у вас получается лучше всего? Именно знание данного нюанса даст вам видение вашего развития.

Слишком большой набор услуг затрудняет развитие бизнеса, и если вы хотите масштабироваться в крупный бизнес, вы должны сосредоточиться на своей основной компетенции. Делайте то, что у вас хорошо получается, и постоянно придерживайтесь этого.

Заключение

Начало любого бизнеса – это дело, связанное с риском. Если вы заранее не оцените свои силы, вы рискуете все потерять. Поэтому очень полезно задать себе эти 20 вопросов, чтобы вы понимали свои возможности, оценили все риски и заранее продумали источники финансирования, информации и знаний. Желаем удачи в вашей коммерческой деятельности!

Источник



10 вопросов для умного владельца бизнеса.

Для большинства предпринимателей в области услуг – коучей, консультантов, тренеров и других профессионалов, перегруженность и неразбериха все больше втягивают в работу внутри бизнеса, и все дальше уводят от действий по развитию бизнеса.

Именно поэтому только около 15 % таких предпринимателей дотягивают до 40-50 тыс. дол. в год и всего 5% достигают 6-значного дохода.

Давайте посмотрим правде в глаза – далеко не каждый в реальности мечтает стать долларовым мультимиллионером. У каждого из нас свои жизненные приоритеты… Однако, зарабатывать 8-10 тыс. дол. в месяц – это в любой стране мира гарантия вполне комфортной жизни для нас и наших близких, не правда ли?

Одна из причин, по которым большинство так никогда и не достигнут этого уровня дохода, очень проста – мы так привыкли к тому, что «криво» работает в нашем бизнесе, что стали слепы к пробелам в собственной работе!
А ведь каждое такое «слепое пятно» – это десятки тысяч недополученных долларов!

Давайте проделаем простое исследование собственных действий в бизнесе и вынесем на свет божий то, что до сих пор скрывалось от нашего сознания – свои собственные ошибки и ограничения, которые до сих пор мешали нам создать 6-значный доход.

Главное, помните – мы делаем это исследование вовсе не для того, чтобы чувствовать себя плохо и сожалеть «о сбежавшем молоке»

Мы, как умные владельцы бизнеса, хотим вовремя отловить и исправить ошибки в своих действиях (ведь в отличие от крупных компаний, мы с вами не можем позволить себе такой роскоши – не замечать свои собственные ошибки). Это может буквально уничтожить наше любимое дело! Поэтому мы должны реагировать моментально и исправлять ситуацию прямо сейчас.

Если в вашем бизнесе есть другие влиятельные партнеры или сотрудники, то предложите каждому, кто влияет на результаты вашего маркетинга и продаж, ответить на эти вопросы.

Специальное напоминание:

Если вы обнаружите много собственных ошибок и пробелов в своих бизнес-знаниях, то не пропустите начало регистрации в Мастер Группу
«Удвоение дохода с Ириной Михалициной», которая откроется уже на следующей неделе, 24 июня.

Честно ответьте себе на эти 10 вопросов:

  1. В чем заключалась ценность бесплатных материалов которые вы предоставляли своей целевой аудитории за последние 6-12 месяцев?
  2. Что из этого сработало и привлекло к вам внимание и новых клиентов? Почему?
  3. Что из этого НЕ сработало и отсталось без ответа? Почему?
  4. Какие ваши действия привели к хорошему результату в продажах?
  5. Какие из ваших действий дали особенно хорошие результаты?
  6. Какие своим продуктом или услугой вы по-настоящему гордитесь?
  7. Какие совершенно провальные действия вы совершали в бизнесе за последние 6-12 месяцев?
  8. Когда вы смотрите на свои регулятные действия в бизнесе, какую негативную закономерность вы замечаете? Как это влияет на ваш доход?
  9. Каких знаний и практических навыков вам недостаточно для увеличения продаж и дохода? Составьте список.
  10. Знаете ли вы что конкретно нужно делать, чтобы увеличить продажи в два раза? Если нет – почему до сих пор не узнали? Если да – то почему до сих пор не сделали?
Читайте также:  Решение Вопросов При Помощи Взяток

Я уже ответила на эти вопросы, сейчас отвечают мои коллеги. Поэтому я точно знаю, что вы получите очень полезные осознания и новые идеи из этого упражнения!
Обязательно поделитесь своими находками в комментариях:

Источник

Экзамен для бизнесмена: три вопроса, которые должен задать себе каждый

Когда компания, планирующая привлечь инвестиции, приходит к инвестору, последнему, на мой взгляд, стоит задать ей всего три вопроса — произвести своеобразный тест, индикатор жизнеспособности бизнеса и умения им управлять. Как показала практика, ответить на них четко и ясно могут лишь немногие. А ведь зачастую именно от ответов фаундера зависит, привлечет ли компания инвестиции или нет.

Внешние инвесторы, которые принимают решение о том, вкладывать деньги в проект или нет, в первую очередь также смотрят на эффективность бизнеса и соответствующие метрики. И только во вторую — на команду, продукт и подсказки собственной интуиции.

Тех немногих, кто с ходу дает ответы, стоит отнести к руководителям-стратегам. Они строят свой бизнес вдолгую, умеют ставить реальные цели по прибыли и достигать их. Такие компании с большой долей вероятности смогут привлечь внешний капитал и заинтересовать инвесторов. Остальные, как правило, не столько зарабатывают, сколько пытаются держаться на плаву — от одного кассового разрыва до другого. И таких большинство. Если вы хотите перестать «латать дыры» в вашем бизнесе, намерены превратить его в машину по зарабатыванию и инвестированию, самое время задать эти три вопроса себе.

1. Сколько стоит ваш клиент?

Помните известный совет кота Матроскина: «чтобы продать что-то ненужное, сначала надо купить что-то ненужное»? С «нужным» дела обстоят точно так же. В любом бизнесе, прежде чем начать зарабатывать на клиенте, необходимо потратиться на его «покупку», то есть вложиться в привлечение и выстраивание правильных коммуникаций. Во сколько вам обойдется каждая такая покупка? В теории менеджмента учат подсчитывать так называемую стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost). Она складывается из совокупных расходов на маркетинг и продажи. Грубо говоря, если вы потратили в 2017 году на маркетинг 1 млн рублей и привлекли 100 клиентов, то «стоимость» каждого из них — 10 000 рублей. Это общая формула, в реальности, как правило, учитывают куда больше нюансов. Например, девелоперская компания, которая занимается строительством коттеджей, для подсчета стоимости одного клиента должна принять во внимание, сколько времени тратится на поиск покупателей, сколько рекламы дается, сколько встреч с потенциальными клиентами проводится, сколько менеджеров по продажам состоит в штате и т. д. Чтобы исключить влияние сезонности, рассчитывать этот показатель лучше за год. Полученную цифру нужно сопоставлять с выручкой, чтобы определить жизнеспособность вашей бизнес-модели. Наблюдать метрику стоит в динамике, ведь по мере запуска новых рекламных кампаний и усиления конкуренции стоимость привлечения клиента растет.

Есть бизнес-модели, в которых система настроена таким образом, что клиент попадает в них и приносит гораздо больше денег, чем стоит его привлечение в результате правильной настройки туннеля продаж и воронки. Только в этом случае при работе с профессионалами показатель стоимости привлечения теряет свой смысл. На моей практике таких компаний было несколько.

2. Сколько клиент вам приносит денег?

Этот показатель — хороший индикатор того, умеет ли компания продавать товары или услуги. Почему одна сеть автомоек процветает и развивается, а другая с такими же ценами и качеством загибается? Потому что первая предлагает не только мойку, но и шиномонтаж, балансировку, продает ароматизаторы для салона, да еще дает флаеры на скидку в тренажерный зал по соседству (который, в свою очередь, рекламирует автомойку). В результате в первой автомойке средний чек 1000 рублей, а во второй — всего 500 рублей. Вот и возникают вопросы: умеете ли вы совершать допродажи, кросс-продажи, развивать партнерские программы по кобрендингу? знаете ли вы, как выглядит ваша ассортиментная матрица? какие продукты приносят вам наибольшую выручку, а какие хорошо подойдут для допродаж? К сожалению, большинство российских предпринимателей не проводят анализ своих продаж. Да и торговые менеджеры очень часто не продают продукт, а по советской привычке «отгружают» его клиенту.

Однажды ко мне обратилась компания из телеком-сектора, от которой начали массово уходить клиенты. Причем клиенты с очень высоким средним чеком, со многими из которых она работала на протяжении более десяти лет. Компания зарабатывала на сервисной модели. Клиенты общались напрямую с техподдержкой — обычная в нашей стране практика. Но ведь сотрудник техподдержки — не менеджер по продажам! Он никогда не будет пытаться допродать новый продукт или сервис, переключить на новый тарифный план, предложить другие услуги. Рекомендация в данной ситуации простая: в качестве одной из мер нанять индивидуального менеджера для каждого крупного клиента, который будет решать все проблемы, а заодно повысит средний чек и лояльность. Да, вы скажете, что это дорого, но с точки зрения инвестиционной логики и стоимости привлечения такого клиента цель оправдывает средства.

Держа в голове всего две цифры — сколько стоит привлечение клиента и сколько денег он приносит, — уже можно принимать серьезные управленческие решения. В России многие компании тратят на рекламу, PR и продвижение определенный процент от годового оборота, обычно 5–10%. Польза такого «маркетинга на коленке» сомнительная. Думайте как инвестор. Если вы знаете, что ваш клиент «стоит» 100 рублей, а приносит 1000 рублей, нужно спросить себя: готовы ли вы вложить еще 100 рублей, чтобы заработать еще одну тысячу? Конечно, да! Увеличивать расходы на маркетинг можно до тех пор, пока это будет эффективно конкретно для вашего бизнеса, а не «как у всех».

3. Как часто клиент возвращается?

Зная, как часто клиенты возвращаются к вам, вы можете подсчитать их жизненную ценность (LTV, Lifetime Value). Это совокупная прибыль компании, которую она получает за все время сотрудничества с клиентом. Американский венчурный инвестор Дэвид Скок утверждает, что большинство стартапов умирают именно из-за того, что показатель CAC перевешивает LTV. Когда мы с владельцами бизнеса начинаем считать стоимость привлечения одного клиента и LTV, цифры нередко становятся поводом для прозрения. Рассчитав второй показатель, можно начать думать, как его увеличить. Ведь покупатели возвращаются не только из-за того, что остались довольны качеством продукта. Они вновь приходят к тому продавцу, с которым у них выстроились доверительные отношения. Продали ли вы клиенту то, что ему было нужно? Как именно вы это сделали? И очень часто САС намного больше, чем первый чек. Но рассчитав правильный показатель LTV, вы сможете позволить себе затраты такого уровня. Так, к примеру, выходила на рынок компания Gett-такси, которая позволяла себе тратить на привлечение более 1000 рублей при первом чеке до 500 рублей.

Каждая ошибка, которую вы допустили во взаимоотношениях с клиентом, сокращает его LTV. Если ваш айфон перестанет работать после очередного обновления и вы решите перейти на Android, компании Apple это обойдется более чем в $10 000. Если на вас накричала кассирша в любимом супермаркете и вы в него больше не пойдете, ретейлер потеряет в вашем лице несколько миллионов рублей. Каждый раз, имея дело с новым клиентом, нужно думать о нем в разрезе стоимости его привлечения и пожизненной ценности: «Вот идут 100 млн рублей. Что я могу сделать, чтобы не упустить их?» Такая практика научит вас эффективнее распределять бюджет и налаживать связи между отделами маркетинга и продаж в компании.

Итак, три описанных показателя эффективности помогают понять, в какой ситуации в целом ваш бизнес находится сейчас и какие шансы на успех имеет. Чем выше LTV по сравнению с CAC, тем привлекательнее ваша компания будет выглядеть в глазах потенциального инвестора. Цифры для инвесторов имеют куда больший вес, чем эмоции и риторика основателей.

Источник

30 вопросов, которые нужно задать себе перед покупкой бизнеса

В книге Start Your Own Business редакция Entrepreneur Media, Inc. описывает самые важные шаги на пути к созданию собственной компании и факторы, помогающие ей выжить в первые три года. В представленном ниже отрывке авторы книги предлагают полный список вопросов, на которые стоит ответить, если вы решите купить уже действующий бизнес.

Прежде чем вы решитесь на покупку, вам необходимо учесть определенные особенности действующего бизнеса. Внимательно присмотритесь к компании и ответьте на следующие вопросы. Они помогут определить, стоит ли инвестировать в бизнес, которым вы заинтересовались.

1. Почему нынешний владелец хочет продать бизнес?

2. Есть ли у бизнеса потенциал для роста? Или продажи снизятся?

3. Если бизнес находится в состоянии упадка, сможете ли вы спасти его и сделать успешным?

4. Каково финансовое положение бизнеса? Насколько оно устойчиво? Видели ли вы проверенный финансовый отчет по итогам года? Видели ли вы свежие выписки? Смотрели ли вы налоговые декларации за последние пять лет?

5. Видели ли вы копии всех текущих договоров компании?

6. Находится ли (находился ли ранее) бизнес в центре внимания контролирующих органов? Ведутся ли в отношении него какие-либо расследования?

7. Не вовлечена ли компания в судебные процессы? Была ли когда-то вовлечена? Если да, то каковы результаты? Каков статус текущего процесса?

8. Есть ли у компании долги? Не арестовано ли имущество компании? Если да, то почему и в каких объемах?

9. Есть ли у компании просроченные платежи? Какую сумму компания ежегодно списывает на безнадежные долги?

10. Сколько клиентов обслуживает компания на регулярной основе?

11. Кто создает рынок? Где находятся клиенты? Все ли они из вашего сообщества? Они находятся в одной стране или разбросаны по всему миру?

12. Насколько компания зависима от сезона?

13. Есть ли у компании клиент, который закупает большую часть товара? Если да, то может ли бизнес выжить без этого клиента? Чем больше ваша клиентская база, тем проще вам пережить потерю клиентов. Но если вы существуете в основном благодаря одному крупному клиенту, его потеря может уничтожить вашу компанию.

14. Как компания продает свои продукты или услуги? Используют ли конкуренты те же методы? Если нет, какие методы они используют? Насколько они эффективны?

Всё, что нужно на старте бизнеса для ИП и ООО младше 3 месяцев

15. Есть ли у компании эксклюзивные права на определенный продукт или услугу? Если да, то как она приобрела эти права? Существует ли документ, подтверждающий тот факт, что нынешний владелец бизнеса обязуется передать вам эти права?

16. Владеет ли компания патентами на определенные продукты? Какая сумма выручки приходится на них? Повлечет ли продажа компании и продажу патентов?

Читайте также:  Нестандартные вопросы для анкеты

17. Со сколькими поставщиками работает компания? Если вы потеряете одного из них, как это повлияет на ваш бизнес? Сможете ли вы найти на замену нужный товар подходящего качества и по выгодной цене?

18. Могут ли какие-то продукты компании выйти из употребления или устареть? Это «временный» бизнес?

19. Какова доля компании на рынке?

20. С какой конкуренцией сталкивается бизнес? Как он может успешно конкурировать на рынке? Не менялись ли недавно конкуренты? Может быть, кто-то из них вышел из бизнеса не так давно?

21. Есть ли у компании все необходимое оборудование? Нужно ли будет докупать или обновлять какое-то оборудование?

22. Какова стоимость текущих запасов компании? Сможете ли вы использовать эти запасы? Или же они не соответствуют намеченной линейке продуктов?

23. Сколько сотрудников работает в компании? Какие должности они занимают?

24. Высокая ли зарплата у сотрудников? Или же она средняя или низкая?

25. Высокая ли текучесть персонала в компании? Если да, то почему?

26. Какие преимущества компания предлагает сотрудникам?

27. Как долго топ-менеджеры работают в компании?

28. Повлечет ли за собой смена владельца компании какие-либо кадровые изменения?

29. Какие сотрудники являются ключевыми для компании?

30. Состоит ли кто-нибудь из сотрудников в каких-либо профессиональных союзах?

Источник

Как начать бизнес с нуля: практические советы от тех, кто смог

Реально оцените свои возможности и готовьтесь к долгому марафону.

Определите, потянете ли вы

Из‑за инфобизнесменов, которые продают курсы для предпринимателей, родилась иллюзия, что открыть своё дело под силу каждому. Это не совсем так. И проблема не только в личностных качествах, но и в подходящем времени, месте и наличии ресурсов.

Свой бизнес, особенно в самом начале, будет тянуть из вас огромное количество сил, времени и денег. Прибыль придётся подождать, быстрого результата не будет. Значит, вы должны быть готовы много работать и какое‑то время практически ничего не получать взамен.

Если вы хотите начать своё дело просто чтобы уйти из надоевшего офиса или быстро погасить долги, вы будете разочарованы. Если вы единственный кормилец в семье и у вас нет подушки безопасности на продолжительное время, это может закончиться грустно.

Истории, когда будущий предприниматель поставил на кон всё и стал миллиардером, конечно, вдохновляют. Но здесь срабатывает типичная ошибка выжившего. О единичных случаях успеха снимают фильмы и пишут книги. О тысячах неудач молчат. Поэтому нужно здраво оценить свои возможности и последствия вероятного провала, а также подтянуть базовые предпринимательские навыки.

Многие заходят в бизнес с мыслью «на месте разберёмся». Так делать не нужно. Необходимо разбираться в финансовых и юридических аспектах, чтобы не ошибаться в простых вещах и не тормозить из‑за этого процесс. При этом не стоит тратить много времени и пытаться стать экспертом во всём, посетить 100 семинаров — скорее всего, это не пригодится. Знания нужно получать в тот момент, когда они необходимы.

Сергей Кофейников CEO AirNanny

Продумайте бизнес‑идею

Успешность дела будет зависеть от его востребованности у клиентов. Так что не обязательно предлагать им что‑то новое и гениальное, достаточно дать нужное. А для этого необходимо исследовать рынок и целевую аудиторию.

В идеале создавать продукт или услугу стоит вместе с будущими клиентами и сотрудниками. Можно собрать чат из представителей фокус‑группы, желающих поработать над продуктом. Задавайте вопросы, смотрите на обратную связь, тестируйте разные варианты.

В итоге вы должны чётко понимать, какую проблему потребителя решаете, в чём ваше уникальное торговое предложение, кто ваши конкуренты и как вы от них отстраиваетесь. Мысль о том, что можно «просто пытаться быть лучшим во всём», поберегите для интервью в журнале о бизнесе. Сейчас вашу идею надо максимально заземлить и укоренить, только тогда она будет расти. Кроме того, вы найдёте при тестировании точки роста, без которых не обойтись, если вы хотите добиться успеха.

Стопроцентный способ выжить на рынке — это постоянно меняться, и в первую очередь в продукте. Например, если вы покупаете и продаёте бананы оптом, то однажды сможете предложить очень насыщенный ассортимент: банановая мука, банановый торт, банановые чипсы, банановые конфеты, банановые маски для лица. Ваш продукт будет меняться так же, как развивается ваш клиент и рынок.

Алёна Кришевич создательница и управляющий партнёр компании по масштабированию бизнесов, инвестор, бизнес-аналитик

Создайте план действий

Необходим бизнес‑план, в котором вы аккуратно пропишете, что и когда будете делать, куда двигаться, сколько денег на это нужно и как скоро предполагается выйти в плюс. Учитывайте все нюансы. С большой долей вероятности жизнь внесёт свои коррективы в реализацию задуманного, но у вас как минимум будет с чем сравнивать, всё ли у вас получается.

С подобным документом легче работать, искать партнёров и инвесторов, отследить, на каком этапе вы свернули не туда.

Найдите деньги

Отлично, если вам удалось накопить сумму, достаточную для начала бизнеса. Если нет, то рассматривайте разные варианты. Это может быть кредитование, привлечение средств инвесторов, краудфандинг.

Ответственно подойдите к поиску партнёров

Если начинаете бизнес с партнёрами, важно, чтобы они были вашими единомышленниками. Общая цель минимизирует число разногласий и помогает принимать верные решения на пути к ней. При этом важно помнить, что партнёры равны по опыту, знаниям, достижениям и амбициям.

Из‑за того, что я неверно договорилась с первыми своими партнёрами «на берегу», после нашего расставания моя компания потерпела убытки в 3,5 миллиона рублей. За ними ушли клиенты, специалисты и сторонние подрядчики. Тогда я поняла, что при выборе партнёров важно заранее определить функции каждого, условия входа и выхода и закрепить их договором. Мне понадобился год, чтобы восстановиться после нашего расставания и поднять компанию заново.

Алёна Кришевич создательница и управляющий партнёр компании по масштабированию бизнесов, инвестор, бизнес-аналитик

Будьте готовы тратиться на продвижение

На старте придётся крупно вложиться. Даже если затраты на производство у вас минимальны, а продукт гениален, об этом никто не узнает без рекламы. А она будет стоить немалых денег.

И здесь перед вами может встать тяжёлый выбор: с одной стороны, брать кредиты для пока ещё не работающего бизнеса не хочется. Ведь нет никаких гарантий, что его можно будет погасить за счёт прибыли. С другой стороны, если сэкономить на рекламе, то и все остальные вложения будут напрасными.

Если бы можно было вернуться в прошлое, я начал бы продвижение продукта на этапе разработки. Мы закрыли один из первых проектов, просто потому что надеялись на сарафанное радио, спустя рукава подошли к маркетинговой составляющей, совсем не озаботились PR.

Александр Бочкин генеральный директор IT-компании «Инфомаксимум»

Будьте разборчивы в поиске сотрудников

Вам понадобятся бухгалтер и юрист. Не обязательно включать их в штат, особенно если у вас крошечная компания. Но иметь под рукой людей, которые за ваши деньги сделают свою работу в лучшем виде, нужно. Если бухгалтер проследит, чтобы вы отчитывались перед налоговой вовремя, а юрист прочтёт шаблон договора, в будущем это избавит вас от множества проблем и трат.

Когда я открывала первую компанию, бухучёт стал для меня головной болью. То документы оформлены не так, то не вовремя подана отчётность. Получая грозные письма из налоговой, я тряслась, а когда расчётный счёт оказался заблокирован, подумала, что это конец. Начинающим предпринимателям я бы посоветовала первые прибыли потратить на качественное бухгалтерское сопровождение. Это сэкономит время, сбережёт деньги, а впоследствии поможет их зарабатывать.

Наталья Сторожева генеральный директор Центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива»

Не менее важно найти отличных специалистов и для других работ. На старте у вас нет поля для рискованных манёвров, поэтому вы должны понимать, кто и чем занимается. Делегировать не означает просто спихнуть всю работу на других. Вам необходимо чётко контролировать процесс.

Если бы я мог вернуться назад во времени, то не стал бы нанимать специалистов, не разобравшись предварительно в их сфере деятельности хотя бы на начальном уровне. С этой проблемой столкнулся и я, и многие мои коллеги. Система отзывов, рекомендаций, отличных портфолио работает далеко не всегда, риск наткнуться на некомпетентного человека очень высок. А последствия для вашего бизнеса будут ужасающими: если повезёт, вы потеряете только деньги, а если нет — ещё и репутацию.

Александр Куклев основатель компании BENKONI

Экспериментируйте

Если какая‑то проблема не устраняется традиционным способом, пробуйте нестандартные методы. Это логично: если бы существовала единственно верная инструкция для бизнеса, то с ним бы справился каждый. В условиях рынка лавры достаются тому, кто смог решить вопрос эффективнее.

Я начал свой бизнес в 2012 году с точки по продаже кукурузы. Первая продавщица оказалась пьющей. На второй день пришла с фингалом, на третий — пьяная, пришлось уволить. Вторая сказала, что она спортсменка и путешественница, а к вечеру украла бутылку водки на складе в магазине, где мы арендовали часть помещения. Мы решили что‑то менять и поняли: нам нужны бабушки‑продавцы. И подали объявление о найме в газеты «Курочка Ряба» и «Пенсионер». Ставки закрыли за день, и с тех пор у нас устойчивый поток качественных кадров.

Алексей Войтов бизнесмен, сооснователь и владелец франшизы суши-баров Kapibara

Научитесь работать с отчётностью

Бухгалтерский учёт важен. Но в его рамках, как правило, вы получаете отчёты о деятельности компании тогда, когда уже поздно что‑то менять. Особенно это актуально для малого бизнеса, которому необходимо в реальном времени понимать, как решения влияют на финансовые показатели.

Я бы очень советовал всем начинающим разобраться, какие показатели являются действительно важными для вашего бизнеса и как вы можете их отслеживать. После этого стоит организовать учёт основных операций так, чтобы вы могли видеть важные показатели в режиме реального времени. Так вы научитесь обнаруживать кассовый разрыв и отличать факт наличия денежных средств от реальной прибыли компании.

Антон Аксёнов основатель и генеральный директор Basis Genotech Group

У убыточной компании какое‑то время может быть достаточно наличных денег (получены авансы от клиентов, сократили остатки на складах, задолжали поставщикам), и наоборот, у прибыльной компании — регулярно не хватать финансов. Обе эти ситуации опасны для бизнеса.

Настройтесь на марафон

Если вы начинаете бизнес, нужно сразу рассчитывать свои силы на долгий период.

Когда заходишь в новый бизнес‑проект, необходимо ориентироваться минимум на пять лет. Потому что быстрее построить устойчивую компанию просто невозможно. А масштабное дело строится 10–15 лет. Пусть бизнес‑инкубаторы обещают, что их методики позволят раскрутить всё уже через две недели, это не работает.

Сергей Кофейников CEO AirNanny

В ближайшие годы вам придётся много работать. И если всё получится, уже вы будете рассказывать о своей истории успеха.

Источник