ОСНОВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ РАБОТЫ МАГАЗИНА ВЛИЯЮЩИЕ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ МАГАЗИНА

Показатели торговли

Чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом необходимо отслеживать ключевые показатели эффективности — KPI в торговле. Их можно назвать главными характеристиками организации. Ключевые показатели наглядно продемонстрируют, насколько удачной является текущая стратегия развития бизнес-проекта. Особенно это касается бизнеса направленного на розничную или оптовую торговлю. Используя показатели вы узнаете, что можно изменить для получения лучшего результата. Метрики подскажут, как исправить уже допущенные ошибки и предотвратить новые. Мы предлагаем наши услуги по внедрению набора показателей KPI для предприятий торговли.

Подход к управлению компанией на основе показателей KPI получил большое распространение, но часто KPI используют исключительно для расчета вознаграждение сотрудников. Такой подход, это значительное упрощение базовых принципов работы с ключевыми показателями. Подробнее о стратегии управления компанией с использованием сбалансированной системы показателей читайте в нашей методологической статье.

Отличие оптовой и розничной торговли

Для начала необходимо выделить основные различия между данными видами торговли. Главное фактические отличия опта и розницы — вид договора. Оптовая торговля осуществляется с помощью товаросопроводительной документации, а розничная основывается на публичном договоре. Эта незначительная разница формирует различные списки параметров, отражающие эффективность деятельности.

Основные показатели розничной торговли

Несмотря на существование общего списка характеристик торгового предприятия, необязательно вычислять каждую из них. Если вы способны примерно определить, в какой конкретно области присутствуют проблемные моменты и не хватает лишь «сухих» цифр для выработки исправительных мер, то предлагаем ознакомиться с тем, какие бывают показатели торговли в розницу:

  • объем продаж — является отображением количества продукции, которое вы смогли реализовать за отдельно взятый временный промежуток. Полученные цифры смогут помочь спрогнозировать дальнейшие размеры выручки или же разработать способы ее увеличения. Рекомендуем высчитывать объем не только в денежном эквиваленте, но и по «штучно». Возможны ситуации, когда выручка держится на стабильном уровне. Бывает, что кол-во продаж падает — нередко подобное случается при повышении цен;
  • средний чек — подсчитывается путем деления размера выручки на количество пробитых чеков за n-ный период. Этот индикатор позволит отследить динамику спроса в случае изменения товарных позиций. Он напрямую зависит от покупательной способности людей, живущих поблизости с точкой продаж. Чем покупательская способность ниже, тем меньше средний чек и сложнее его скорректировать. Если результаты покажутся неутешительными или меньше желаемых, то задумайте о наладке системы доп-продаж (т.е. предложите к любой покупке сопутствующий товар в комплекте);
  • коэффициент конверсии — информативный параметр, играющий более значимую роль, чем остальные показатели торговли. Его следует измерять на регулярной основе, если заботитесь о росте и развитии собственного бизнеса. Особенно, когда вносятся изменения в налаженный рабочий процесс (например, замена кадров в персонале). Он отображает, сколько человек из числа посетителей магазина стали покупателями. Высчитывается просто — кол-во людей, посетивших торговую площадку, делится на количество покупателей за день/неделю/месяц и т.д. Полученные цифры и есть процент конверсии. Учитывайте, что чем дороже товар и больше его срок эксплуатации, то и ниже конверсия. Пример — у магазинов, занимающихся сбытом пищевых продуктов, соотношение покупателей к посетителям будет стремиться к 95%. А, например, у автосалонов едва достигать 5%;
  • количество возвратов — демонстрирует, сколько единиц товара из проданной продукции было возвращено за конкретный период времени. Как таковой усредненной нормы возвратов не существует и подбирается она индивидуально. Но если товар часто возвращают, то в обязательно порядке нужно определить причину. Причиной может быть низкое качество предлагаемой продукции, несоответствие реальных характеристик заявленным и т.п.;
  • зарплатоемкость — показатель соотношения трат на сотрудников по отношению к выручке. Принцип расчета — все денежные средства в рамках определенного временного периода, затраченные на персонал, поделите на выручку. Если по ходу измерения обнаружится, что зарплатоемкость повышается, а выручка нет — пересмотрите оклады. Нужно изучить и премии для сотрудников, лимит количества работников, который требуется для полноценного функционирования предприятия;
  • объем продаж за транзакцию — полученные данные можно считать индикатором качества обслуживания. Метод расчета — размер выручки, разделенный на суммарное количество транзакций.

Выручка на один квадратный ментр — один из базовых показателей

И последним пунктом, входящим в KPI торговой компании, являются продажи на квадратный метр (его также называют удельным товарооборотом). Он показывает, насколько эффективно используется торговое пространство и высчитывается следующим образом — выручка за n-ное время разделяется на квадратуру полезной площади. Посчитать то данный параметр легко, а вот оценить несколько сложнее. Потому этот индикатор в большинстве случаев актуально высчитывать лишь при:

  • открытии нового магазина, чтобы спрогнозировать потенциальную прибыль;
  • до арендования торговой площади для расчета возможного товарооборота к стоимости аренды квадратного метра пространства.

Кроме того, измерение показателя применяется и в период планирования открытия торговой точки. В этом случае следует взять усредненные данные по сфере деятельности или аналогично магазина, а затем, основываясь на них, рассчитать, каких размеров потребуется помещение.

Следует обратить внимание, что мы перечислили лишь основные показатели торговли в розницу, но их вполне достаточно, чтобы определить, насколько эффективно функционирует ваш розничный бизнес.

Главные показатели оптовой торговли

Основа KPI в торговле — товарооборот, что и отличает их от торговли в розницу. Сам индикатор определяется, опираясь на совокупность следующих подкатегорий:

  • объем проданной продукции за тот или иной временной отрезок в текущих и сопоставимых ценах;
  • количество реализованного товара в определенный день — сколько продается всего товарных позиций за день, что можно в дальнейшем использовать для сравнения объема сбыта в конкретные календарные числа;
  • размеры продаж конкретного вида продукции и товарной группы от общего объема товарооборота — позволит определить, какие из предложений предприятия обладает наибольшим спросом;
  • денежные средства, затраченные на закупку товаров — параметр необходим, чтобы рассчитать другие показатели торговли;
  • динамика изменения товарооборота и величины товарных запасов — дают возможность понять, как колеблется оборот, в какую сторону и увеличивается ли объем продукции, приготовленной к продаже;
  • скорость оборота продукции.
Читайте также:  ПОЗНАВАТЕЛЬНЫЕ СПОСОБНОСТИ ЧЕЛОВЕКА

Часто KPI показатели использую исключительно для расчета заработной платы. Это достаточно узкое понимание изначальных принципов, которые были заложены в систему KPI ее создателями. Мы подготовили описание методики KPI для управления стратегическими целями компании.

Основное внимание в случае оптовой торговли приковывается как раз к товарообороту, поскольку низкое обращение продукции обозначает повышение финансовых издержек. Следовательно, продолжительное сокращение товарооборота компании обозначает падение прибыли и повышение затрат на ведение торговых операций. Снижение оборота товаров означает потерю позиций на рынке и возможности составлять конкуренцию другим проектам в собственной сфере деятельности, что зачастую связано с повышением трат на закупку, продажу и т.п.

Для исправления сокращения обращения, необходимо определить, какой объем товарных позиций предприятие способно реализовать в текущих условиях (требуется подсчет средних затрат, прогноз объема товаров, которое получится сбыть и каким спросом обладает продаваемая продукция).

Показатели торгового предприятия — прямое «олицетворение» эффективности деятельности компании!

В качестве «вердикта» статьи обозначим, что без эпизодического расчета параметров торговли, невозможно создать бизнес, способный прогрессивно и качественно развиваться. Если не уделять должное внимание измерению выше указанных индикаторов, то лучшее, что ждет бизнес-проект — экономическая стагнация.

И подобный итог еще можно вполне считать благоприятным, ведь зачастую ненадлежащий подход к расчету KPI приводит к постепенному снижению объема продаж и прибыли. Крайне важно автоматизировать расчет показателей. Если для анализа вам нужно потратить достаточно много времени для расчета показателей, вы рискуете в нужный момент не заметить изменений в работе вашего предприятия. Мы предлагаем использовать сервис Финоко для расчета KPI, он позволяет собрать информацию о фактических данных из всех учетных систем, автоматически выявить тенденции в изменении показателей и выводить их в виде панели KPI.

Любой успешный бизнес-проект не только остается на «плаву», но и расширяется исключительно благодаря тому, что его владелец своевременно оценивает показатели торговли, принимает меры по нивелированию последствий неверно принятых решений и закрепляет курс по направлению к развитию оптового\розничного магазина.

Источник



Анализ финансовой отчётности ритейлеров

Сегодня хочу поговорить о ритейле, поскольку это отдельный сегмент, компании которого имеют ни на кого не похожие операционные показатели. Рассмотрим ярких представителей сектора и разберёмся, как правильно читать операционные и финансовые результаты компаний, а также что важно понимать при инвестировании в данный сектор.

Давайте начнём по порядку. Основными представителями сектора являются:

    ;
  • «Лента»;
  • «Магнит»;
  • «Детский мир»;
  • «Обувь России»;
  • «М.Видео».

Как вы можете заметить, здесь есть сети, продающие технику, обувь, детские игрушки и продукты. Действительно, сектор очень разношёрстный, что как раз и делает его уникальным. Но прежде чем продолжить, я хочу напомнить, что в скором времени на рынке появится ещё одна крупная сеть — альянс «Дикси», «Бристоль» и «Красное и белое», которая может составить серьёзную конкуренцию текущим продуктовым ритейлерам.

Нюансы анализа операционных результатов

Несмотря на то, что сектор ритейла очень разношёрстный, операционные показатели компаний очень схожи. Среди них выделяют суммарную торговую площадь, количество магазинов, LFL-средний чек и LFL-трафик.

Чтобы не было недопонимания, давайте сразу определим, что такое LFL (like-for-like). Этот показатель гарантирует нам, что данные взяты из магазина, который работает минимум полных 12 месяцев.

Для облегчения анализа предлагаю вам рассмотреть операционные результаты «Магнита» за 12 месяцев 2018 года:

Здесь, в первую очередь, я хочу обратить ваше внимание на общее количество магазинов, которое, как мы с вами видим, растёт. Но для оценки темпов роста следует обратиться к показателю «количество открытых магазинов (NET)», ведь только в этом случае мы заметим, что количество магазинов растёт, но снижаются темпы роста открытия новых магазинов. С торговыми площадями ситуация точно такая же. О чём это нам говорит? Это говорит о начале перенасыщения рынка, что связано с высоким уровнем конкуренции со стороны Х5. Что в свою очередь приведёт к снижению доли рынка. Это подтверждается долей рынка ритейлеров:

И действительно мы с вами видим, что Х5 наращивает долю рынка быстрее, чем «Магнит». Здесь я сразу внесу ясность, что между собой мы можем сравнивать только компании одной сферы деятельности: продуктовых ритейлеров с продуктовыми, ритейлеров детских товаров с ритейлерами детских товаров и т.д.

Рост площадей, открытие новых магазинов — это одно, но дальше нам нужно посмотреть на количество покупателей. Этот показатель мы можем взять всё из того же отчёта. Мы видим, что по итогам 12 месяцев он вырос на 8,2%, причём самый большой рост был в именно в дрогери (это магазины косметики, бытовой химии и прочего), что говорит о росте самого рынка бытовой химии, но об этом позже. Теперь нам важно понять, обеспечивает ли этот рост покупателей рост нашей выручки, то есть растёт ли средний чек на одного покупателя. Для этого мы обратимся к следующей таблице:

За 12 месяцев средний чек остался на прежнем уровне, а выручка и трафик снизились. Здесь вновь спасает дрогери — единственный формат магазинов, который поддерживает рост среднего чека. Давайте на этом этапе сравним проценты: средний чек вырос на 0,1%, а рост числа покупателей составил 8,2%, то есть по итогам финансового года мы можем ожидать рост выручки.

Читайте также:  Поверка счетчиков воды водомеров

Нюансы анализа финансовых результатов

После детального разбора операционных результатов давайте перейдём к финансовым, тем более, что у нас уже есть ожидания.

Первое, на что мы обращаем внимание — это выручка, и нам становится очевидно, что мы не ошиблись в своих прогнозах. Выручка выросла на 8,2%, показав рост во всех сегментах. Мы ждали роста выручки в сегменте дрогери и наши ожидания оправдались, но наибольший вклад в рост выручки привнесли магазины у дома, что, прежде всего, связано с их количеством. Также порадовал рост оптовых продаж.

Но показатель чистой прибыли по итогам года снизился почти на 5%. Ранее снижение чистой прибыли я наблюдал в полугодовом отчёте компании и в отчёте за 9 месяцев, но в чём же кроется причина?

Причина очень глубокая и сложно оценить её влияние полностью. Она заключается в программе buyback, благодаря чему был выкуплен фармацевтический дистрибьютор «СИА групп»; в проведении редизайна торговых точек; в реализации плана трансформации бизнеса, цель которого выйти на первые позиции. Но оправдают ли себя эти затраты покажет время.

Ещё один важный показатель у сектора ритейлеров — это валовая маржа. Этот показатель отражает разницу между выручкой и общими затратами. Нам, конечно, важен рост этого показателя, так как рост маржи поможет инвесторам получить больше прибыли в виде дивидендов.

И в завершении нам как всегда стоит обратиться к долговой нагрузке компании:

Его я оцениваю по показателю NET Debt/EBITDA (чистый долг/EBITDA), который хоть и вырос, но по-прежнему находится на низком уровне.

Таким образом, мы с вами рассмотрели отчётность «Магнита», уловив нюансы и поняв причинно-следственные связи изменения показателей, но на этом анализ не заканчивается. Касательно ритейла, нам важно изучить дивидендную стратегию компаний, развитие интернет-ритейла (который помогает снизить расходы), компетентность менеджмента, а также конкурентное поле.

В заключение я хочу привести цитату великого инвестора Питера Линча: «За каждой акцией стоит компания. Выясни, чем там занимаются».

Источник

KPI для оценки операционной деятельности торговой точки

Данный материал поможет розничным сетям оценить эффективность работы своих магазинов.

От чего зависит выручка магазина

Базовый индикатор деятельности торговой точки — выручка — может обобщенно определяться формулой:

Выручка магазина = количество посещений Х конверсия в покупку Х средний чек.

Воздействуя на каждую составляющую формулы, можно добиться увеличения выручки.

Выбор приоритетной составляющей, максимально влияющей на выручку магазина, зависит от ряда факторов, например:

— тип магазина (продуктовый, парфюмерия, одежда и т.д.). Для продуктового магазина характерна высокая конверсия, поэтому приоритетным направлением увеличения выручки является увеличение количества посещений (например, путем размещения точек в максимально проходимых местах: возле станций метро и т.п.). Для магазина одежды более значимым фактором, влияющим на выручку, является конверсия в покупку, поэтому основным направлением является привлечение в магазин целевой группы покупателей. Для магазина парфюмерии наиболее существенен показатель среднего чека, что требует максимального внимания к ассортиментной политике;

— формат магазина («магазин у дома», супермаркет и т.д.). Для формата «магазин у дома» показатель среднего чека больше влияет на выручку, чем остальные показатели, а для супермаркета наиболее значим трафик покупателей;

— вид товара и наличие сезонности в предложении (повседневные, сезонные, разовые товары). Для магазина с повседневными товарами важнейшим показателем является количество посещений, для сезонных товаров – конверсия в покупку, для разовых товаров (к примеру, бытовая техника и электроника) – средний чек.

Основные показатели эффективности торговой точки

Показатель

Расчет

Описание

Средний чек (руб.)

Выручка магазина/ количество чеков

Сумма, которую тратит среднестатистический покупатель магазина. Показатель отражает эффективность работы персонала и ассортиментной политики магазина.

Количество товаров в чеке (шт.)

Количество проданного товара / количество чеков

Количество позиций из ассортимента магазина в натуральном выражении в чеке. Характеризует эффективность ассортиментной политики.

Конверсия в покупку (%)

Количество чеков / количество посещений магазина

Доля покупателей, пришедших в торговую точку и совершивших покупку. Характеризует удовлетворенность клиентов магазином в целом (ассортиментом, ценами, персоналом).

Выручка с 1 кв.м. торговой площади (руб./кв.м.)

Выручка магазина / торговая площадь магазина

Доход с 1 кв.м. торговой площади магазина.

Характеризует эффективность использования торговой площади магазина.

Анализ операционной эффективности торговой точки

Анализ операционной эффективности торговой точки, зачастую, осуществляют с помощью т.н. LFL (like-for-like) сравнения, при котором сравниваются сопоставимые параметры либо по одному магазину за сопоставимые периоды (например, количество чеков за 2016 год сравнивается с количеством чеков за 2015 год), либо сравниваются аналогичные параметры разных магазинов, но за одинаковые периоды (например, количество посещений магазина № 1 за март 2017 г. сравнивается с количеством посещений магазина № 2 за тот же период).

Пример LFL-анализа показателей одного супермаркета

В таблице представлены показатели операционной деятельности супермаркета за два года.

Показатель

год 1

год 2

Выручка, тыс. руб.

Торговая площадь, кв.м.

Количество чеков, шт.

Количество проданного товара, шт.

Количество посещений, ед.

Средний чек, руб.

Количество товаров в чеке, шт.

Выручка с 1 кв.м., руб./кв.м

Выручка супермаркета за год выросла на 14% за счет увеличения количества трафика на 6% и суммы среднего чека на 8%. Товарооборот магазина также вырос за год на 7%. Данные изменения привели к повышению эффективности использования торговой площади магазина на 14%. Однако, менеджменту необходимо проанализировать причины падения показателя конверсии в покупку на 2%. Сокращение данного показателя может быть связано с изменением ассортиментной политики магазина (например, из продажи были выведены товары, которые люди привыкли покупать именно в этом магазине), что может привести к снижению выручки в дальнейшем. Причиной снижения конверсии может также стать изменение портрета покупателя: например, увеличилось число покупателей, приходящих за покупками семьями. Результатом анализа показателя конверсии может стать изменение ассортимента, торгового пространства магазина, схемы расположения товарных групп в зале и т.д.

Читайте также:  Глюкозотолерантный тест что он показывает и для чего нужен Подготовка и проведение нормы и расшифровка рез

Пример LFL-анализа показателей двух конкурирующих супермаркетов

Информацию для проведения LFL-анализа по собственной торговой точке можно получать из учетной системы.

Что касается информации о конкурентах, то самым распространенным является метод наблюдения и опроса покупателей магазина-конкурента. В ходе такого наблюдения фиксируется количество людей, вошедших в магазин, и количество людей, совершивших в нем покупку. Причем, такая информация собирается, как минимум, по двум временным интервалам: интервалу активного трафика (например, для продуктовых магазинов это выходные дни, а также период с 18:00 до 21:00 в рабочие дни), интервалу низкого трафика (для продуктовых магазинов – утренние часы). Данные же по среднему чеку и факту совершенных покупок фиксируются путем анкетирования покупателей.

Крупные сети для получения рассматриваемой информации привлекают специализированные консалтинговые агентства, собирающие данные по торговым точкам и предоставляющие обработанные сводные данные и рекомендации участникам рынка.

В таблице представлены показатели операционной деятельности супермаркетов «А» и «Б», находящихся в одном микрорайоне.

Источник

Статьи

ОСНОВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ РАБОТЫ МАГАЗИНА, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ МАГАЗИНА

Для успешной работы любого магазина необходимо знать основные ключевые показатели, с помощью которых оценивается эффективность магазина. Ведь именно информация, которую нам могут дать основные показатели магазина, позволит максимально облегчить Вашу задачу, связанную с поиском решений по увеличению прибыли.

На самом деле, мало что поможет исправить некачественную математику и расчеты в бизнесе. И в ситуации, если Вы не в курсе основных и ключевых моментов Вашей торговли, то есть большая вероятность, что Ваш бизнес не будет успешным.

kpi-suite-retail-network-performance-management-3

Основные показатели магазина

В первую очередь необходимо знать сумму продаж за один день. Она обычно является суммой денег, полученных наличными и по безналичному расчету.

Кроме этого, все продажи необходимо фиксировать по часам. Данная операция будет полезна не только для грамотного планирования всех предполагаемых мероприятий, но и для надежного и правильного составления графика работы персонала магазина.

Еще одним коэффициентом, от которого зависит эффективность магазина — это подсчитанный процент возврата продукции. Регулируя процент возврата, опытный собственник бизнеса может увеличить прибыль и сократить издержки.

Рассматривая показатели работы магазина необходимо учесть показатель, который отражает информацию по процентам всех покупок, которые проходят по пластиковым картам. Существует мнение, что слабое использование пластиковых карт, в процессе покупок товаров в России, тормозит надежное и качественное развитие взаимоотношений с клиентами. Ведь зная, сколько покупок и когда сделал в магазине тот или иной клиент магазина, очень удобно вести не только поддерживать отношения с клиентами, но и стратегически планировать продажи.

Сегодня в России пластиковые карты распространены не настолько хорошо, как за рубежом. Как правило, отношения с клиентом довольно сложно проследить, так как постоянно идет расчет наличными деньгами. Дополнительной проблемой учета данного показателя работы магазина является тот факт, что клиенты часто дают свою дисконтную карту многим друзьям и знакомым, чем еще больше усложняют процесс отслеживания истории покупок, которые сделал именно сам клиент.

Эффективность магазина так же зависит от параметра, отражающего статистику посещений клиентом Вашего магазина каждый день , каждую неделю или каждый месяц. Это важный параметр, так как, изучив такую историю продаж в Вашем магазине, можно выявить различные показатели, которые оказывают влияние на посещаемость Вашего магазина, а так же на рост или наоборот малый темп покупок и продаж, которые совершаются в магазине за определенный период времени.

На самом деле на такие показатели магазина, как показатель посещаемости магазина, влияет каждая мелочь. Сюда относится и чистота в магазине и хорошее обслуживание клиентов. Кроме того, должна быть хорошая реклама. Реклама вообще является одним из самых важных факторов для ведения многих форм бизнеса, ведь она несет необходимую информацию для потенциальных покупателей.

Реклама должна нравиться потенциальному покупателю, она должна нести в себе скрытый смысл и подсознательное воздействие на человека, с целью провоцирования на приобретение того или иного товара.

Следующим коэффициентом является количество пробитых через кассу чеков. Это так же показатель покупок, но уже в наглядном виде. Сюда же относится и величина среднего чека. Средняя цена товара так же играет огромную роль для отслеживания продаж в магазине.

Последним из показателей работы магазина, который мы хотели бы рассмотреть в данной статье, является показатель комплексности покупки или количество единиц товаров в чеке. При изменении данного показателя можно серьезно увеличить получаемую прибыль. В комплексе с анализом числа позиций в чеке необходимо анализировать то, как часто возвращаются люди в Ваш магазин, что бы совершить покупку в Вашем магазине.

Учитывая в работе описанные выше основные показатели магазина успешные предприниматели в разы увеличивают эффективность магазина. Уделяйте и Вы особое внимание этим показателям работы магазина становитесь более успешными и наблюдайте постоянный прирост прибыли.

Источник