Собеседование с продавцом стратегия и обязательные вопросы

Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры

Вы на странице Открытые вопросы в продажах — примеры использования.

Открытые вопросы в продажах и примеры использования для постройки правильного диалога со своими клиентами.

Какие есть преимущества и недостатки у прямых вопросов, а
также как с этими недостатками бороться.

Начнете использовать открытые вопросы в своих продажах

Содержание:

Что такое открытые вопросы в продажах

Открытый вопрос, простыми словами — это такой вопрос, на
который ваш собеседник не сможет ответить однозначно – да или нет и ему нужно
дать вам полный и развернутый ответ.

Открытые вопросы могут начинаться со следующих вопросов:

  • что?
  • кто?
  • как?
  • где?
  • сколько?
  • почему?
  • какой?
  • в связи с чем?
  • и тд, главное, чтобы дать возможность
    высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Открытые вопросы в продажах — примеры

В продажах открытые вопросы используют для:

  • начала разговора – таким образом вы можете
    познакомиться и узнать собеседника, его желания и тд;
  • направления разговора по заранее намеченному
    плану – когда вы и ваш продавец работают по определенному скрипту. И когда вы
    видите, что диалог заворачивается в другом направлении — с помощью открытого
    вопроса вы можете повернуть мысли собеседника в нужном направлении;
  • перехода с одной темы на другую;
  • использования «техники активного слушания» в
    продажах;
  • получения информации по выявлению потребностей
    клиента;
  • создания комфортных условий диалога;
  • уточнения запросов клиента;
  • выигрыша времени на обдумывание – если ситуация
    зашла в тупик или вам нужно время обдумать свое решение или ответ – дайте
    своему собеседнику высказаться, задав открытый вопрос;
  • определения причин отказа или сомнения клиента
    по тому или иному поводу;
  • закрепления отношений с клиентами и партнерами;
  • и самое основное, когда вы правильно настроите
    систему открытых вопросов – ваш клиент своими ответами продает сам себе. И в
    таком случае вам не нужно будет закрывать возражения и бороться со страхами и
    сомнениями в покупке.

Все это вы можете сделать по одной простой причине, задавая
своему собеседнику, открытый вопрос – вы предоставляете ему право высказать
свое мнение и не ограничиваете его не по времени ни по объему. И, поверьте, ваш
собеседник будет благодарен вам за такую возможность. А уж если вы проявите
искренний интерес к его словам, то он расскажет даже то, о чем предпочитал бы молчать
при других обстоятельствах.

Сейчас люди испытывают дефицит общения, посмотрите – везде
ограничения: смс-ки, чаты, месссенджеры – сильно не разгуляешься. Да и люди
привыкли, что очень часто никто их не слушает. Когда вы или ваш продавец
задаете потенциальному клиенту вопросы и выслушиваете их мнение искренне и не
перебивая, они проникаются доверием, что особенно важно в продажах.

Таким образом цель открытых вопросов в продажах –
разговорить собеседника, помочь ему выговориться и дать возможность стать главным
в процессе продаж и тогда он сам себе все продаст, как это воплотить читайте
ниже.

Преимущества и недостатки

Я выделил 4 преимущества открытых вопросов в продажах, итак,
открытым вопросом вы:

Во-первых, мотивируете
своего оппонента дать полный и подробный ответ не ограничивая себя.

Во-вторых,
стимулируете человека на размышления, анализ своих действий и поступков.

В-третьих, даете
право распорядиться объемом информации, который он хочет донести до вас, своими
чувствами и эмоциями при комментировании событий.

В-четвертых, вы
заставляете себя или своего продавца внимательно слушать потенциального
клиента, в противном случае можно упустить важную информацию. И это само собой
отлично влияет на продажи.

Однако у открытых вопросов есть и недостатки, которые нужно
учитывать при продажах:

Недостатки открытых вопросов:

  • вам может попасться разговорчивый покупатель, а
    время ограничено
    • таблетка
      — мягко уводите диалог в нужную вам сторону дополнительными вопросами;
    • таблетка
      – не перебивайте, когда собеседник сделает паузу, задайте наводящие вопросы и
      верните его в русло диалога;
    • таблетка
      – наводящими вопросами разговорите его и только после задавайте открытый
      вопрос;
    • таблетка
      – наводящие вопросы

    Чтобы не обидеть оппонента и вытянуть из него нужную вам
    информацию, научитесь чувствовать нить беседы и вовремя задавать как открытые,
    так и уточняющие вопросы.

    вернуться к содержанию

    Открытые вопросы в продажах – примеры

    Перед встречей с потенциальным клиентом или постоянным
    клиентом, вам нужно сесть и составить список вопросов, которые вы будете
    задавать. И одно из основных свойств – порядок задавания.

    Кстати список и порядок вопросов для потенциальных и
    постоянных клиентов будет существенно отличаться, надеюсь вы это понимаете.

    Вы можете воспользоваться ниже перечисленными примерами
    открытых вопросов для составления своего списка. Для удобства я распределил
    примеры по категориям.

    Итак, что нужно выяснять и с помощью каких вопросов:

    Выявление проблемы, боли или другую потребность клиента

    Как правило это начало разговора и это может быть первым
    вопросом, но … если клиент еще не готов, то следует немного подождать и
    разговорить его наводящими вопросами.

    • Что Вас интересует?
    • Что подыскиваете?
    • Что для вас важно при покупке …?
    • Подскажите, какие требования вы предъявляете к
      этому …?
    • В чем актуальность обучения персонала для …?
    • Что для Вас важно при выборе …?
    • Из каких вариантов выбираете?
    • Что для вас важно при покупке …?
    • Как бы Вам хотелось…?
    • Как бы Вы подбирали себе такой …?
    • Какие проблемы вы сможете решить, купив этот
      продукт?
    • Когда вы впервые услышали об этой возможности?

    Определение качеств, характеристик и требований к продукту

    Для грамотного предоставления продукта вам нужно учесть все
    характеристики, которые нужны клиенту для удовлетворения своих запросов.

    • Какой именно … подыскиваете?
    • По каким критериям подбираете?
    • Как вы думаете, какими характеристиками должен
      обладать …?
    • Что для Вас важно при выборе данного …?
    • Какие пожелания?
    • Есть у Вас какие-то особые предпочтения?
    • Есть какие-то отдельные пожелания?
    • А до этого чем пользовались?
    • Что нравилось, что не нравилось?
    • Почему решили поменять?
    • Чем вы руководствуетесь во время выбора …?
    • Что имеет для вас первостепенное значение при
      выборе …?
    • На какие преимущества вы обратили внимание?

    Результат, который нужен клиенту

    Чтобы определить, какой товар или услуга нужны клиенту, вам важно узнать результат который желает получить клиент.

    • Как собираетесь этим пользоваться?
    • Какие результатов от использования ожидаете?
    • Что хотите получить в итоге?
    • Для чего это приобретаете?
    • Чем я могу помочь тебе лучше выполнить твою
      работу?
    • Что поднимает вам настроение?
    • Как вы считаете, это приобретение принесло вам
      максимальную пользу?

    Выяснение бюджета на покупку

    Чтобы не тратить время впустую, желательно понять рамки
    бюджета, которые покупатель сможет потратить на ваш продукт

    • В каком бюджете рассматриваете варианты?
    • В каком ценовом диапазоне ищете товар?

    Выявление степени «теплоты» клиента

    Когда нужен продукт вчера или послезавтра вашему клиенту.

    • Вы только присматриваетесь или готовы к принятию
      решения, если условия подойдут?
    • Когда Вы сможете ознакомиться с нашим
      предложением?

    Работа с возражениями, страхами и опасениями

    Что мешает покупке.

    • Есть что-то, что хотели бы избежать при покупке
      или пользовании …?
    • Какие есть опасения или сомнения в плане
      использования?
    • Что вас настораживает при покупке этой модели …?
    • Если бы мы с вами встретились через 5 (10, 20)
      лет, чем бы вы с гордостью похвастались относительно …?
    • Какие возможности вы перед собой видите?
    • С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?
    • Если бы мы начали вместе над этим работать,
      какие основные результаты (два-три) вы бы хотели увидеть?
    • Как вы будете оценивать успешность нашего
      сотрудничества?
    • Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в
      вашу пользу?
    • Почему вы считаете свой выбор правильным?

    Без категории

    Для продолжения диалога.

    • Расскажите, пожалуйста, поподробнее …
    • Уточните, пожалуйста …
    • Опишите дополнительные варианты …
    • Как вы относитесь к следующему…?

    Воспользуйтесь этими примерами и составьте свои открытые
    вопросы для диалога со своими клиентами.

    Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах

    Когда в конце встречи вы спросите своего покупателя: «Вы находите наши переговоры полезными?»

    Вы уже поняли, что это закрытый вопрос и клиент может
    ответить — да или нет. В принципе тоже неплохой ответ, но как вы узнаете, что
    именно оказалось полезным для клиента?

    Да никак, тем более что многие люди стесняться прямо в глаза
    сказать, что они не довольны чем-то.

    Покупатель уйдет и … может больше и не вернуться, а вы
    будете сидеть и гадать, что же с ним произошло.

    Поэтому более правильно будет спросить: «Уважаемый …, мы уже довольно времени провели в переговорах, можете ли
    вы поделится, что полезного вы нашли для себя из нашего общения?»

    В таком случае клиент, задумается и … отвечая на ваш вопрос
    начнет у себя в голове, и продолжит сам себя убеждать в полезности и ценности
    как переговоров, так и предмета переговоров.

    А вы, слушая ответ поймете, как переговоры влияют на
    восприятие клиента и это поможет вам продолжить переговоры в нужном
    направлении.

    Таким образом доверие со стороны покупателя к вам растет и …
    помимо продажи вы можете предложить им дать рекомендации своим друзьям и
    знакомы касаемо вас и ваших продуктов.

    Но это уже высшая каста переговорщиков. Хорошая новость в
    том, что этому можно научится. Для начала вам нужно научится превращать любой
    вопрос в открытый.

    Пошаговая инструкция — как начать использовать открытые вопросы в своих продажах

    Для начала банальные вещи, но без них вы не продвинетесь
    дальше.

    Для того чтобы задать открытый вопрос вам нужно поставить
    вопросительное слово в начале предложения.

    1. Проведите анализ какие вопросы вы или ваши
      продавцы задаете своим потенциальным и постоянным клиентам, партнерам,
      поставщикам, сотрудникам, в общем всем, с кем общаетесь;
    2. Посчитайте сколько из них закрытых и сколько
      открытых;
    3. Отметьте закрытые вопросы, меняя которые на
      открытые, вы получите более качественную и ценную информацию от клиента.
      Которая в свою очередь позволит вам легче и больше продать.
    4. Замените эти закрытые вопросы на открытые.
    5. Снимите статистику, улучшились продажи, нет, на
      сколько.
    6. Продолжайте.

    Лайфхак, как
    превратить закрытый вопрос на открытый.

    Когда вы уже задали закрытый вопрос по привычке,
    забывчивости или не знанию, вы всегда можете его открыть в конце, спросив или
    мнение собеседника и попросив уточнить.

    Пример:

    Закрытый вопрос – кажется
    ли вам процесс полезным?
    и все, конец фразы

    Открытый вопрос – кажется
    ли вам процесс полезным
    ? плюс продолжение

    — собеседник ответил – да, то расскажите, в чем именно полезным?

    — собеседник ответил — нет, то расскажите, в чем именно не полезным?

    Вывод

    Вы узнали, что такое открытые вопросы в продажах и примеры
    использования для постройки правильного диалога со своими клиентами.

    Какие есть преимущества и недостатки у прямых вопросов, а
    также как с этими недостатками бороться.

    И получили пошаговую инструкцию как начать использовать
    открытые вопросы в своих продажах.

    Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

    Источник

    

    Если хотите продавать — задавайте правильные вопросы

    cover.openq-60743da48cdb2190714094.jpg

    Если клиент говорит минимум 30% времени обсуждения сделки, вероятность покупки возрастает в разы. Задача продавца — разговорить клиента. И для этого нужны правильные вопросы.

    Перевели главное из статьи об искусстве открытых вопросов от Business2Community.

    Открытые вопросы — те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они предполагают развернутые ответы, побуждают собеседника задуматься и поделиться своими мыслями и чувствами.

    Для продавца в этих ответах кроется важная информация. Она помогает установить доверительные отношения с клиентом, выяснить его цели и потребности, предусмотреть риски и найти оптимальное решение.

    Как сформулировать открытый вопрос

    Сравните: «Есть ли что-то, что мы можем обсудить?» и «На каких темах нам стоит сфокусироваться сегодня?».

    В первом случае собеседник может ограничиться односложными «да» или «нет», и это не продвинет вас дальше. А ведь ответ на второй вопрос поможет направить разговор в нужное русло.

    • Начинайте с вопросительных слов (почему, как, что).
    • Используйте повествовательные предложения, которые предполагают ответ. Например: «Расскажите о…». Не торопите собеседника с ответом — ему понадобится время для размышлений.
    • Не начинайте предложение с сочетания «вы» + глагол («Вы пробовали…?»).

    Что после вопроса?

    #1. Помогите клиенту раскрыться и не интерпретируйте ответы

    Представьте, что вы берете интервью у известного человека, и у вас жесткие ограничения по времени. Вам нужно собрать как можно больше материала, поэтому задавайте вопросы, которые провоцируют развернутые ответы.

    Позже вы сможете проанализировать информацию и выбрать главное, но сейчас ваша задача — узнать как можно больше. Не перебивайте и не давайте оценок. Просто внимательно слушайте.

    Продумайте последовательность вопросов (от более общих к узким), например:

    • каким было ваше самое крупное/удачное приобретение за последний год?
    • какие проблемы вы смогли решить с его помощью?
    • какую пользу вы получили?

    #2. Проявляйте искреннюю заинтересованность

    Обычно лучшие продавцы — отличные слушатели от природы. Они интересуются другими людьми и любят общение.

    Собеседник чувствует, когда вы заинтересованы в его рассказе, и будет охотнее делиться своими проблемами.

    Но только искренний интерес вызывает доверие. Фальшивая заинтересованность дает обратный эффект. Клиенту кажется, что продавец ведет себя лицемерно, лишь бы закрыть сделку.

    #3. Иногда нужно помолчать

    Многие менеджеры по продажам весьма разговорчивы, но лучшие из них владеют искусством стратегического молчания. Повисшая пауза провоцирует собеседника рассказать больше.

    Например, ваш клиент делится, с какими сложностями сталкивается при найме персонала, и внезапно замолкает. Не комментируйте и не задавайте новых вопросов.

    Директор по продажам

    Илья Рейниш,
    Коммерческий директор, Laba

    Менеджер по продажам

    Илья Рейниш,
    Коммерческий директор, Laba

    Дайте собеседнику подумать, и в итоге вы сможете получить больше информации.

    Умение чувствовать момент, когда нужно промолчать, приходит с опытом.

    Как задавать открытые вопросы

    #1. Не устраивайте допрос

    Общение должно быть естественным, иначе у собеседника возникнет ощущение, что он говорит с чат-ботом с прописанным скриптом. Никому не нравится чувствовать себя как на допросе.

    Разбавляйте открытые вопросы закрытыми, шутками и забавными историями. Так общение покажется неформальным и доверительным. Помогите собеседнику расслабиться, и он раскроется перед вами.

    #2. Обойдитесь без лишних эмоций

    Фальшивый энтузиазм раздражает. Если менеджер эмоционально реагирует на каждое высказывание клиента, это быстро выведет его из себя.

    #3. Не отвечайте на собственные вопросы

    Возможно, вы уже обсуждали аналогичный вопрос с другими заказчиками из этой отрасли и уверены, что знаете все ответы. Но чем больше будете говорить вы — тем меньше вам расскажет клиент.

    Например, вы спросили, с какими проблемами бизнес клиента столкнулся в прошлом году. Не дожидаясь ответа, вы добавляете: «Другой клиент сказал мне, что самым трудным было X».

    Возможно, человек ответил бы иначе. Но когда он услышал от вас про Х, он просто может согласиться. Держите свое мнение при себе, и пусть клиент скажет то, что думает.

    #4. Не торопите клиента с ответом

    У менеджеров по продажам свои KPI, и многие из них привязаны ко времени. Неважно, как сильно горят ваши дедлайны, не сокращайте время на общение с клиентом.

    Самая большая ошибка продавца — перепрыгивать от одного вопроса к другому и не давать собеседнику рассказать все, что он хочет. Так вы лишаете себя ценной информации.

    Люди склонны возвращаться к предыдущим вопросам, если вспоминают о чем-то важном. Не лишайте их этой возможности.

    #5. Слушайте клиента

    Опытные продавцы признают, что значительная часть их работы — просто слушать. Совет кажется очевидным, но сохранять внимание и вовлеченность не так просто.

    Учитесь навыкам активного слушания, чтобы понять, что именно хочет сказать заказчик. Если вы не будете слушать, в открытых вопросах нет смысла.

    Один из приемов активного слушания — перефразирование слов собеседника. Так вы убедитесь, что правильно поняли мысль, а клиент почувствует, что его действительно слушают. Например: «Значит, вы считаете, что…?».

    Еще один совет: не делайте записи, пока собеседник говорит. Параллельное действие будет отвлекать и вас, и его. Если вам нужно сделать пометки, дождитесь, когда клиент закончит мысль.

    Какие вопросы не стоит задавать

    #1. Сколько вы готовы потратить?

    Вряд ли вы получите честный ответ на этот вопрос. Исходите из того, что у клиента есть деньги на приобретение вашего продукта, и вам нужно просто убедить его заплатить.

    Скорее всего, собеседник понимает, о каком бюджете идет речь. Задача продавца — предложить нечто более ценное, чем ожидал клиент. Тогда он будет готов заплатить больше.

    #2. В чем ваша главная боль?

    На такой вопрос клиент может ответить что-то вроде: «Если я не найду решение, то не получу повышение». Но истинная боль кроется в неприятных эмоциях, с которыми он столкнется в этом случае. Обычно глубинные боли лежат в области чувств: страх, неуверенность, разочарование и т. д.

    #3. Как клиенты оценивают качество ваших товаров или услуг?

    Это еще один вопрос, на который вы вряд ли получите честный ответ. Даже если вы искренне готовы предложить решение, которое улучшит продукт, клиенту будет неприятно признавать свои неудачи.

    #4. За какие товары или услуги вы готовы платить?

    Ваш собеседник понимает, что ваша цель — продать. Но не стоит специально акцентировать на этом внимание. Иначе у клиента появится ощущение, что для вас главное — деньги, а не решение его проблемы.

    #5. Чем я могу вам помочь?

    Эти вопросы показывают некомпетентность менеджера.

    Лучший способ выяснить, как помочь клиенту, — задавать правильные вопросы и самостоятельно предлагать решения. Заказчик не должен указывать, что вам делать.

    #6. Можете больше рассказать о вашем бизнесе?

    Так вы показываете, что не потрудились поискать информацию о компании потенциального заказчика. Если же вы хотите собрать больше данных, чем можно найти в открытых источниках, — задавайте клиенту правильные вопросы о деталях его бизнеса.

    Бонус: 25 лучших открытых вопроса для продаж

    Вопросы для формирования доверия:

    #1. Как дела у вашей компании?

    #2. Чем вы сейчас занимаетесь?

    #3. Что у вас в планах на ближайшие месяцы?

    #4. Как прошел ваш отпуск?

    #5. Какие у вас планы на выходные/праздники?

    Вопросы об истории прошлых сделок:

    #1. Что вам понравилось в использовании подобных продуктов ранее?

    #2. Почему вы решили приобрести именно тот продукт/услугу?

    #3. Как вы совершили сделку?

    #4. С какими трудностями вы столкнулись при покупке?

    #5. С кем вы консультировались перед сделкой?

    Вопросы для выявления желаний, целей и препятствий:

    #1. Что вас больше всего беспокоит?

    #2. Каких результатов хотите достичь?

    #3. Что мешает вам добиться цели?

    #4. Почему вы считаете, что сейчас подходящее (неподходящее) время, чтобы попробовать что-то новое?

    #5. Что поможет вам продвинуться в работе над проектом?

    Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

    Вопросы для работы с возражениями:

    #1. Что вы сейчас думаете о нашем предложении?

    #2. Какие еще вопросы нам стоит обсудить, прежде чем двигаться дальше?

    Вопросы о последствиях:

    #1. Как вы думаете, что изменится, если мы будем сотрудничать?

    #2. Как отреагирует руководство, если вы сможете решить проблему?

    #3. Как решение повлияет на вас лично?

    Проясняющие вопросы:

    #1. Вы могли бы рассказать об этом подробнее?

    #2. Можете уточнить?

    Закрывающие вопросы:

    #1. Когда мне вам перезвонить/Когда мы можем встретиться?

    #2. Какова процедура принятия решений в вашей компании?

    #3. Что нам нужно учесть/сделать для успешного сотрудничества?

    Источник

    70+ примеров открытых вопросов о продажах. Как узнать что хочет клиент

    В этой статье 70+ примеров открытых вопросов, которые помогут не только захватить потенциальных клиентов, но и вырастить их до тех пор, пока они не превратятся в покупателей.

    Процент конвертации во многом зависит от понимания клиента. Проще говоря, чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах, тем лучше вы их обслуживаете. И чтобы получить представление о клиенте, вам придется задать много вопросов.

    Статистика: в индустрии программного обеспечения B2B коэффициент конверсии от посетителя к лиду составляет 7%, а от посетителя к закрытию — жалкие 0,68%.

    Внимательно прислушиваясь к тому, что говорят ваши потенциальные клиенты — и, предлагая идеи и комментарии, когда это необходимо — вы сможете не только больше узнать о своих перспективах, но и наладить взаимопонимание.

    70+ примеров открытых вопросов о продажах для определения потребностей

    Что такое открытые вопросы по продажам?

    Открытый коммерческий вопрос — это обычно пробный вопрос, направленный на то, чтобы побудить потенциального клиента больше рассказать о своем бизнесе, своих проблемах и своих желаниях.

    Как и следовало ожидать из самого названия, эти вопросы «открытые», то есть на них нет конкретных ответов. Вы будете использовать их, чтобы начать обсуждение и узнать больше о потенциальном клиенте, особенно на начальных этапах.

    Например, вот открытый вопрос:

    «Как вы думаете, что станет для вас самой большой проблемой в этом году?»

    Если потенциальный клиент не проявляет особой сдержанности, то трудно дать односложный ответ на этот вопрос, он открывается и начинает рассказывать.

    Сравните это с этим вопросом:

    «Есть ли какая-то конкретная проблема, которая сдерживает ваш бизнес?»

    Потенциальный клиент может легко ответить на это да / нет. Сосредоточение внимания на конкретной проблеме отговаривает потенциальных клиентов говорить о своем бизнесе.

    Когда задавать открытые вопросы о продажах?

    Поскольку открытые вопросы приводят к долгим обсуждениям, они не подходят для получения конкретных ответов от потенциальных клиентов. Открытые вопросы, по сути, делают три вещи:

    • Они помогут вам лучше понять бизнес
    • Они помогают вам установить взаимопонимание с потенциальным клиентом
    • Они помогают начать более содержательные обсуждения

    Например, если вы хотите выяснить, достаточно ли большой бизнес для вашего решения, вам не нужно спрашивать, в чем заключаются его самые большие проблемы; вы хотите спросить — «сколько человек работает с вами?»

    Примеры открытых вопросов

    Когда использовать закрытые вопросы

    Закрытые вопросы полезны для получения быстрых и точных ответов на вопросы. Обычно они используются для:

    • Получение достоверных данных ( «Какого поставщика вы используете в настоящее время?» )
    • Получения функциональных ответов ( «Есть ли способ перенести эту встречу на завтра?» )
    • Продвижения процесса продаж ( «Готовы ли вы двигаться дальше в этом направлении?» )

    Необходимо использовать закрытые вопросы на протяжении всего процесса продаж — чтобы квалифицировать потенциальных клиентов путем сбора достоверных данных и продвигать процесс продаж на более поздних этапах.

    Какие открытые вопросы задавать

    Предлагаем 70+ вопросов для получения обратной связи от клиентов, которые помогут не только выявить их потребности, но откроют перспективы для решения различных направлений вашего бизнеса, от обслуживания клиентов до исследования рынка.

    Настройте эти вопросы в соответствии со своим бизнесом и соберите их в опросе, электронном письме, конкурсе, карточке с вопросами или в простой беседе, чтобы получить нужные ответы.

    Вызывайте ответы, а не интерпретируйте их

    Подумайте, как опытный ведущий ток-шоу берет интервью у своих гостей. Он не пытается объяснить или интерпретировать ответы гостя для своей аудитории. Вместо этого он может поделиться анекдотом или задать другой вопрос, чтобы гость продолжил разговор. Гость сам объясняет ответ; вы действуете только как канал для получения ответов.

    • Придерживайтесь того же менталитета, когда задаете открытые вопросы своим потенциальным клиентам.
    • Не пытайтесь объяснить или интерпретировать полученные ответы — эта часть придет позже.
    • Вместо этого, исследуйте проблему дальше и попросите потенциального клиента дать еще больше деталей.

    Хорошая идея — создать структуру, в которой у вас всегда будет дополнительный вопрос или ответ, который заставит потенциального клиента продолжить обсуждение.

    Например, у вас могут быть эти три вопроса в наборе:

    1. «Какие проблемы вы надеетесь решить в этом году?» — широкий вопрос, который побуждает потенциального клиента рассказать о своих проблемах.
    2. «Что вы сделали для решения этой [конкретной] задачи в прошлом году?» — Переход от широкого к конкретному вопросу.
    3. «Какие результаты вы получили от этого решения?» — Вопрос становится еще более конкретным и смещает акцент на решение. Это позволяет включить в разговор ваш собственный продукт.

    Переходите от широкой к более узкой структуре — это работает в большинстве случаев. При этом избегайте устного повтора того что сказал клиент, это заставляет потенциальных клиентов говорить больше.

    Персонализируйте свои вопросы и ответы

    Персонализация — одна из очевидных истин продаж, но, похоже, многие люди ее упускают. Вы не можете надеяться понять своих потенциальных клиентов, если зададите им общие вопросы, взятые из шаблона.

    Каждый вопрос, который вы задаете, должен быть персонализирован для определения:

    • Бизнеса потенциального клиента, то есть название, размер и потребности компании.
    • Текущей стадии цикла продаж, т.е. находится ли потенциальный клиент на стадии квалификации / воспитания / закрытия
    • Контекст разговора, то есть то, о чем вы говорили в последнем разговоре (ах).

    Например, если вы уже спрашивали потенциального клиента о проблеме в своем последнем разговоре, не задавайте ему тот же вопрос снова.

    Открытые вопросы о продажах, которые нужно задавать

    Теперь вы знаете, что такое открытые вопросы о продажах и когда их использовать. Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента. Для начала попробуйте задать несколько вопросов, приведенных ниже на разных этапах цикла покупки.

    Не пропустите эту информацию — это действительно важно: Старт онлайн-бизнеса. Примеры как достойно зарабатывать в интернете!

    Вопросы по истории покупок

    Задайте эти вопросы, если хотите узнать историю покупок и привычки потенциального клиента:

    1. Где был ваш прошлый опыт — хороший, плохой или нейтральный — покупки этого типа товаров? Пример: «Каков был ваш прошлый опыт покупки автомобиля?»
    2. Когда вы в последний раз покупали [тип продукта]?
    3. Каким был ваш процесс покупки этого [типа продукта] в прошлом?
    4. Хорошо ли прошел ваш процесс покупки, т. е. Были ли вы довольны процессом? Почему да, почему нет?
    5. Какие меры вы приняли, чтобы решить свои проблемы — если таковые имеются — с вашим текущим [типом продукта]?
    6. Вы что-нибудь покупали у нас раньше? Если да, то что?
    7. Каковы были ваши впечатления от этой покупки?

    Вопросы, чтобы поддержать разговор

    Эти вопросы отлично подходят для того, чтобы побудить потенциального клиента говорить больше.

    1. Как у вас дела сейчас? Что изменилось со времени нашего последнего разговора?
    2. Что вы делаете на этих выходных?
    3. Было здорово услышать о вашем прошлом опыте в нашем последнем телефонном разговоре, но, поскольку мы уходим на обед, я бы хотел услышать подробности сейчас. Сможете рассказать?
    4. Кто-нибудь еще причастен к этому решению, расскажите в деталях?

    Поиск их проблемных вопросов

    Эти вопросы хороши, чтобы найти их жгучие болевые точки. Какие у вас проблемы с этой конкретной технологией / продуктом / услугой? Почему сейчас у вас не получается?

    Большинство клиентов сообщают о проблеме с A, B или C с этой конкретной технологией / продуктом.

    1. Сталкивались ли вы с подобными проблемами? Что вы о них думаете?
    2. Что мешает вам достичь ваших целей (доход, прибыль и т. Д.)?
    3. Какие цели вы надеетесь достичь в краткосрочной и долгосрочной перспективе?
    4. Каковы ваши цели в целом?
    5. Каковы ваши цели, связанные с этой технологией / продуктом / услугой?
    6. Над какими наиболее важными проектами вы сейчас работаете?
    7. Почему вы попросили встретиться со мной сегодня? (Если они назначили встречу) С какой проблемой я могу вам помочь?
    8. В соответствии с нашим предыдущим разговором, я хотел бы поделиться некоторыми идеями о том, как мы помогли нашим клиентам добиться успеха с помощью A, B и C. Но прежде чем мы начнем, я хотел бы спросить — что еще вы хотите знать, чтобы я подготовился? (Если вы назначите встречу) Что я могу сделать, чтобы эта встреча прошла для вас успешно?

    Определение важности ваших вопросов решения

    Каким будет потенциальное влияние вашего решения на бизнес потенциального клиента? Получив ответ на этот вопрос, вы сможете понять, насколько важно ваше решение для потенциального клиента. Это также может помочь вам лучше оценить ваше решение.

    Вот несколько вопросов, чтобы понять это:

    1. Если бы вы могли решить проблемы, которые мы обсуждали ранее, как это повлияло бы на финансовое положение вашего бизнеса?
    2. Если бы вы могли решить эти проблемы, как это повлияло бы на вас лично? Что значило бы преодолеть эту проблему на личном уровне?
    3. Если бы вы могли реализовать эти изменения, как это повлияло бы на вашу конкурентоспособность на рынке?
    4. Как бы отреагировал ваш совет директоров, если бы вы смогли преодолеть эту проблему?
    5. Как неспособность решить эту проблему повлияет на вас и ваш бизнес в будущем?
    6. Если бы вы были на моем месте, каковы были бы ваши следующие несколько шагов?

    Вопросы для сбора информации

    Они говорят сами за себя — задайте эти вопросы, чтобы выяснить ключевую информацию о ваших потенциальных клиентах, такую ​​как их бюджеты, процесс покупки и т. д.

    1. Какая у вас причина исследовать это?
    2. Что вы ожидаете от этого продукта / услуги?
    3. Какие шаги и процессы вы выполнили, чтобы определить свои потребности?
    4. Как вы предвидите, что это произойдет в будущем?
    5. Чего бы вы хотели добиться?
    6. С каким поставщиком / провайдером вы добились успеха в прошлом?
    7. С каким поставщиком / провайдером у вас были проблемы в прошлом?
    8. Вы можете помочь мне понять это немного лучше?
    9. Что это значит?
    10. Если вы изменили процесс, как он теперь работает?
    11. Каковы ваши основные проблемы в этом процессе?
    12. Какие проблемы создавал этот процесс в прошлом?
    13. Какие плюсы у этого процесса? Если бы вы могли извлечь из процесса только самое лучшее, что бы это было?
    14. Какие еще вопросы / проблемы мы должны обсудить?
    15. У вас есть бюджет или диапазон?
    16. В какое время я могу вам перезвонить?
    17. Что, по вашему мнению, является самой сильной стороной вашего бизнеса?
    18. Как вы считаете, что является самой большой слабостью вашего бизнеса?
    19. Как вы оцениваете потенциал новых продуктов или услуг?
    20. Что вам больше всего нравится в вашем нынешнем продавце? Что не нравится?
    21. Что может побудить вас сменить поставщика?
    22. Что вам больше всего нравится в вашей нынешней системе? Что не нравится? Что бы вы хотели изменить?
    23. Каковы ваши главные приоритеты в отношениях с поставщиком?

    Уточняющие вопросы

    Подходит ли потенциальный клиент для вашего решения? Следует ли протолкнуть свинец дальше по воронке или пока отложить его?

    Задайте эти вопросы, чтобы узнать:

    1. Как вы думаете, какими должны быть наши следующие шаги?
    2. Каковы ваши ожидаемые сроки внедрения этого решения?
    3. Что еще мы должны знать, прежде чем двигаться дальше?
    4. Вы установили для этого бюджет?
    5. Что ты думаешь о [x] на данный момент?
    6. Кто-нибудь еще причастен к этому решению?
    7. Что должно произойти, чтобы это перестало быть главным приоритетом?
    8. Как все изменилось со времени нашего последнего разговора?
    9. Что вас больше всего беспокоит?
    10. Как вы определяете «успех» при покупке?
    11. Если бы вам пришлось, что бы вы подчеркнули в отношении цены, качества и обслуживания?
    12. За какой уровень обслуживания вы готовы и комфортно платить?

    Заключительные вопросы

    Самая важная часть процесса продажи — закрытие. Задайте эти вопросы, когда пытаетесь выиграть сделку:

    1. Где и как вы узнали о нас?
    2. Что вам нужно, что нужно и что может быть в этом решении?
    3. Как выглядит ваш процесс принятия решений?
    4. Кто в наибольшей степени заинтересован в этой сделке?
    5. С кем еще (продавцом) вы нас сравниваете?
    6. Каковы ваши сроки принятия решения о покупке?
    7. Какие другие продукты / решения, которые вы используете в настоящее время, должны интегрироваться с нашим продуктом?
    8. Как вы думаете, какие услуги или поддержка помогут вам добиться успеха?
    9. Что может повлиять на успех этой сделки? Что может помешать этому случиться?
    10. Что заставило вас обратиться к нам?
    11. Что нам потребуется, чтобы вместе вести бизнес?
    12. Когда мы можем начать?

    Полезная информация, которая поможет выжить в условиях жесткой конкуренции и обеспечит успешный маркетинг: Шаблоны отзывов | Отзывы для бизнеса или как привлечь внимание клиентов

    Вывод

    То, насколько хорошо вы знаете своих потенциальных клиентов, будет иметь большое влияние на успех вашего процесса продаж. А чтобы лучше узнать своих потенциальных клиентов, нужно задавать им открытые вопросы о продажах. Такие вопросы предназначены для того, чтобы потенциальный клиент больше рассказал о своем бизнесе и своих проблемах.

    Задавая правильные вопросы в нужное время, вы можете установить взаимопонимание, повысить доверие и снизить сопротивление. Вы также узнаете гораздо больше о своих перспективах, что поможет вам найти лучшие решения.

    Начните с использования некоторых из приведенных выше вопросов в процессе продаж. Оцените реакцию и настройте свой процесс соответствующим образом.

    Источник

    Собеседование с продавцом: стратегия и обязательные вопросы

    Продавец – посредник между кошельком клиента и прибыльным счетом компании. Он же – лицо магазина: работа некомпетентного человека отразится не только на доходе, но и на репутации бренда. Поэтому правильный выбор продавца – один из самых важных моментов в организации работы торговой точки.

    Мы предлагаем алгоритм, который позволит выявить личностные и профессиональные черты кандидата. Конечно, ответить на вопрос: «Какой продавец для моего магазина – идеальный?» –сможет только руководитель, но для этого ему нужно понять, что за человек перед ним находится.

    Стратегия собеседования

    К собеседованию нужно подготовиться – создать портрет идеального продавца. Вот 3 пункта (можете добавить свои):

    1. Чем мотивирован. Хорошо, если мотивация продавца совпадает с тем, что вы можете ему предложить. Это не обязательно деньги как таковые. Человека может интересовать карьерный рост, опыт работы, новые знакомства, полезные связи.
    2. Навыки продаж: что должен сразу уметь новый сотрудник и чему вы готовы его научить.
    3. Личные качества.

    Под каждый из этих пунктов есть классические вопросы. Бояться того, что ответы давно «загуглили» и заучили, не нужно: во-первых, в большинстве случаев важен не сам ответ, а реакция и поведение кандидата, во-вторых, всегда видно, если человек отвечает заученными фразами.

    Если кандидат опаздывает на собеседование или неопрятно выглядит, то лучше вовсе не начинать интервью

    Не слишком ли много вы требуете?

    Старая шутка: «При поиске работы осознаешь, что всем нужны люди не старше 20 лет с 10-летним опытом работы и уже взрослыми детьми». Не нужно завышать свои требования. Например, если иностранцы заходят в магазин раз в год, то всему персоналу не обязательно знать английский.

    Под разные роли в магазине выдвигают разные требования. Продавец-консультант обязан обладать складной речью, быть коммуникабельным и находить выход из нестандартных ситуаций. А кассиру не обязательно уметь продавать: кросс-продажи и сбор информации можно осуществлять по сценарию.

    Самые важные вопросы

    Вопросы – это не все, что поможет выявить хорошего продавца. Часто кандидаты рассказывают о себе своими действиями, даже не подозревая об этом. Важно внимательно слушать и уметь «читать между строк».

    Традиционно начинают с просьбы рассказать о себе, о предыдущем месте работы. Наверное, это самая важная часть собеседования, так как она помогает выявить основные качества кандидата. Всему остальному, при наличии ресурсов и желания, можно научить. Нужно обращать внимание на:

    • Порядочность. Если человек говорит, что у него есть хорошая клиентская база или важная информация о конкуренте, он думает, что проявляет свое желание работать в компании. На самом деле такой кандидат показывает свою нечестность по отношению к прошлому работодателю и готовность так же поступить по отношению к вам.
    • Речь. Хорошая грамотная речь и располагающий к себе голос важны независимо от того, какую роль в торговом зале будет играть человек: кассира, менеджера, консультанта.
    • Уместность информации. Если человек рассказывает все слишком подробно и превращает короткий рассказ в длинную речь, он так же будет общаться с клиентом.
    • Глаголы. Кандидат, использующий в речи совершенные глаголы («сделал», «продал»), ориентирован на результат, несовершенные глаголы («делал», «пытался») выдают ориентированность на процесс, неготовность брать на себя ответственность за итог своих действий.

    Мы разбили вопросы на три блока, чтобы было понятно, для чего они нужны. Задавать их в предложенном порядке не обязательно. Часто при общении одни вопросы вытекают из других.

    Мотивация

    • Вопрос: «Расскажите о своей самой удачной сделке».

    Хороший менеджер расскажет о процессе продажи, клиенте, трудностях, которые возникли на пути к сделке, и о том, как он с ними справился. Это покажет заинтересованность своей профессией. Продавец, которого не слишком занимает работа, ограничится в рассказе несколькими цифрами.

    • Вопрос: «Какая система начисления заработной платы вас больше устраивает: крупная ставка и небольшой процент или символическая ставка и крупный процент?»

    Желание получать стабильную ставку говорит о неуверенности в себе, о нежелании работать на результат и улучшать свои навыки. Такие продавцы никому не нужны.

    • Вопрос: «Какой рабочий график вас устроит? Готовы ли вы задерживаться?»

    Вряд ли в розничном магазине сложится ситуация, из-за которой работникам придется часто задерживаться. Но этот вопрос покажет готовность человека посвящать себя своему делу и работать на результат.

    • Вопрос: «Кем вы видите себя через пять лет?»

    Вопрос поможет понять, чем хочет заниматься человек и в каком направлении себя развивать. Станет понятно, зачем ему эта работа: чтобы просто заработать денег или чтобы получить больше опыта, реализовать себя.

    Навыки продаж

    В каждом магазине – своя специфика работы, которой нужно обучать. Лучше требовать от кандидатов основ, которые не меняются в зависимости от конкретной сферы

    • Вопрос: «Что вы будете делать, если клиент потребует скидку, которую вы не можете предоставить?»

    В розничной торговле у продавца есть как минимум два приема: предложить что-то взамен скидки (услугу, подарок, поощрение), предложить требуемый дисконт при закупке определенного количества товара.

    • Вопрос: «Как с первого взгляда определить, перспективен ли клиент?»

    Опытный продавец знает, что можно только сделать предположение на основе реакции на цены, внешнего вида и прямых высказываний. Но расставлять «ярлыки» ни в коем случае нельзя: часто встречаются скромно одетые люди, которые имеют внушительный доход.

    Личные качества

    • Вопрос: «Расскажите о случае, когда, несмотря на все усилия, у вас не получилось заключить сделку».

    Подобный опыт есть даже у самого результативного менеджера. Если вас заверяют, что его не было, можно сделать вывод: либо стаж кандидата очень мал, либо он просто врет, стараясь казаться лучше. При рассказе о неудачной сделке следите за двумя вещами:

    1. Способность принимать ответственность. Если человек винит во всем внешние факторы, он не способен к самокритике, а значит – к профессиональному росту.
    2. Способность к анализу ситуации. Грамотный продавец выявит свои ошибки и расскажет, как их можно было избежать.

    Не бойтесь задавать неудобные вопросы – они выводят из равновесия и показывают, как человек будет себя вести, если покупатель начнет переходить на личности или хамить

    • Вопрос: «Какие ваши самые сильные стороны?»

    Этот вопрос – проверка на честность и умение анализировать себя. Лучше всего задать его в начале собеседования и сопоставлять ответ с тем, что кандидат будет говорить на протяжении интервью.

    Вы находитесь на странице, адап­ти­ро­ван­ной для быстрой загрузки

    Источник

    Пример вопросов для продавца

    Каждый продавец знает, что для успешного общения с клиентом необходимо использовать скрипты продаж. Однако многие пропускают главный этап – не выясняют потребности покупателя, сразу переходят к презентации товара. Не зная, что именно интересно собеседнику, продавец просто начинает «впаривать» самый ходовой продукт бренда, наименее популярный или тот, по которому нужно выполнить план продаж. Специально для таких случаев предусмотрена техника продаж в виде открытых и закрытых вопросов. Они помогут быстро наладить контакт с потребителем и выявить его «боли».

    Отличия между типами вопросов

    Первое правило хороших продаж – во время общения с потенциальным покупателем говорить именно о нем и о его потребностях. Для этого надо задавать вопросы. Все вопросы делятся на три группы:

    • открытые – сформулированы так, что собеседнику не остается ничего другого, кроме как дать развернутый ответ;
    • закрытые – формулировка не позволяет ответить развернуто, собеседник отвечает односложно, только «Да» или «Нет»;
    • альтернативные – вопрошающий предлагает собеседнику варианты ответа.

    Как применять в продажах?

    Считается, что открытые вопросы – более эффективные. Когда собеседник слышит открытый вопрос, ему психологически комфортнее. Ведь он понимает – вопрошающему я искренне интересен. В продажах у открытых вопросов есть и другое преимущество: продавец получает конкретную информацию от покупателя. Он быстро узнает о его нуждах, ожиданиях и сомнениях.

    В результате общением довольны обе стороны:

    • покупатель рад, что в магазине учитывается его мнение, работа салона зависит от его пожеланий;
    • продавец доволен, что быстро собрал информацию, предложил нужный товар и заключил сделку.

    Однако использовать только открытые вопросы – неверно. Закрытые вопросы помогут подвести черту в беседе, еще раз уточнить слова покупателя (например, если задать вопрос в такой форме – «Правильно ли я Вас понял, что…?»). Альтернативные вопросы создадут у собеседника иллюзию выбора. Покупатель, получив вопрос с двумя вариантами ответа, считает себя хозяином ситуации. Но на самом деле именно продавец выбирает, какие ответы предложить.

    Примеры вопросов

    Чтобы успешно заключать сделки с использованием открытых, закрытых, альтернативных вопросов, нужно знать, как их формулировать.

    Открытые вопросы

    Используются для начала разговора. С помощью открытых вопросов продавец может вывести беседу на рельсы скрипта продаж. Главная цель – создать доверительный диалог с клиентом. Если все будет сделано правильно, то покупатель как будто бы продаст товар сам себе. Среди достоинств вопросов выделяют еще и это:

    • покупатель получает «карт-бланш» на ответ без ограничений;
    • покупатель во время ответа анализирует собственные действия, сам ищет способ решения своей проблемы;
    • покупатель может контролировать, что рассказать;
    • менеджер получает дополнительную мотивацию внимательно слушать собеседника.

    Недостатков меньше, но они есть:

    • если время ограничено, то из-за длинных ответов дело может не дойти до заключения сделки;
    • ответ клиента может уйти в сторону – он начнет рассказывать те подробности, которые не относятся к теме;
    • если собеседник не умеет четко формулировать свои мысли, то продавец так и не получит нужной информации;
    • если клиент не любит давать развернутые ответы, он может испытывать дискомфорт во время разговора.

    Во время продаж открытые вопросы задаются с помощью вопросительного слова. Оно стоит в начале предложения. Дальнейшее содержание вопроса зависит от специфики бизнеса. Вот лишь несколько примеров:

    • Могли бы вы рассказать о…?
    • Как вы считаете…?
    • Как часто вы делаете профилактику, техосмотр…?
    • Почему…?

    Закрытые вопросы

    Вопрос задается таким образом, что у собеседника нет другого выхода, кроме как ответить «Да» или «Нет». В процессе продажи их использовать можно. Но важно подобрать нужный момент. Обычно менеджер совершает две ошибки:

    • просто пытается угадать ответ клиента. В этом случае менеджер может вместо ожидаемого положительного ответа получает отрицательный. Возникает неловкость, менеджер думает, что этому клиенту уже ничего не продать, и закрывает беседу;
    • задает вопрос тогда, когда клиент еще не «созрел» для покупки. Покупатель думает, что решение требуется от него незамедлительно. Это разрушает доверие к менеджеру.

    Так когда же следует использовать закрытые вопросы? Главная причина – необходимость продиагностировать ситуацию и проверить взаимопонимание. В этом случае закрытый вопрос позволит менеджеру понять, готов ли клиент к заключению сделки, нет ли у него сомнений.

    Вторая ситуация – необходимость уточнить у клиента непонятные моменты. Клиент видит, что они с менеджером находятся на одной волне, и охотнее общается.

    Третья причина – способ закончить разговор со сложным клиентом. Если менеджер видит, что сейчас покупатель не готов к конструктивной беседе, то закрытый вопрос подведет черту.

    Примеры закрытых вопросов

    Существует два вида закрытых вопросов. Первая разновидность – классические. Они могут выглядеть так:

    • У вас есть автомобиль?
    • Мы пришли к соглашению по этому пункту?
    • Вы уже знакомы с нашим ассортиментом?
    • Цена играет для вас роль?

    Вторая разновидность – «хвостатые» вопросы. Они программируют клиента на заданный ответ (положительный). Как только покупатель соглашается с продавцом, последний получает возможность продолжить беседу. Примеры вопросов:

    • Есть способ сэкономить. Хотели бы вы узнать о нем?
    • Вас интересуют более новые модели и технологии?
    • Нравится ли вам отменное качество?

    Альтернативные вопросы

    Если продавец задает вопрос и сам предлагает несколько вариантов ответов, то такая постановка называется альтернативной. Несмотря на то, что покупателю кажется, будто он делает выбор и управляет ходом беседы, все варианты ответов приближают диалог к сделке. Вот как это работает:

    Неправильная постановка альтернативного вопроса Правильная постановка альтернативного вопроса
    Можем ли мы вернуться к обсуждению завтра после обеда? Когда Вам удобнее вернуться к обсуждению – завтра до обеда или после?

    В первом случае есть вероятность получения отрицательного ответа. Во втором случае клиент всегда отвечает положительно.

    Альтернативные вопросы применяются тогда, когда требуется обратить внимание на определенные моменты. Второй вариант использования – для ограничения предмета разговора (если собеседник слишком далеко ушел от темы разговора).

    Альтернативные вопросы задавать сложнее. Менеджеру необходимо сначала вычленить суть вопроса, а потом дополнить ее хотя бы двумя вариантами ответа. Варианты необходимо подбирать такие, чтобы они все были выгодны менеджеру. Пример составления вопросов:

    1. Главная суть, что необходимо сделать – позвонить.
    2. Два варианта ответа – сегодня или завтра, утром или после обеда.
    3. Итоговый вопрос – вам удобно, чтобы я позвонил сегодня или завтра?

    Хитрости комбинирования вопросов

    Наиболее эффективным считается использование как открытых, так и закрытых вопросов. Общие правила комбинации такие:

    1. В начале беседы – открытый вопрос. Позволит выяснить потребности клиента.
    2. В ходе беседы – несколько закрытых вопросов, чтобы уточнить непонятные моменты.
    3. В конце беседы, если менеджер чувствует, что клиент «созрел» – закрытый вопрос, подразумевающий положительный ответ.
    4. Если в конце беседы клиент не готов к покупке – альтернативный вопрос с предложением вернуться к разговору позже.

    Но специалисты по продажам выделяют еще две схемы воронки вопросов. Схема 1:

    1. Начало беседы сопровождается открытыми вопросами. Этот этап называется сбором информации и выявлением потребностей. Например – Какие характеристики в ноутбуках для вас наиболее важны?
    2. На основании данных продавец задает альтернативный вопрос, предлагая два товара. Например – Вам подойдут ноутбуки с 248 Гб или с 516 Гб памяти?
    3. Закрытые вопросы в качестве подведения итогов беседы, приглашения покупателя к сделке. Например – Оформляем заказ на 10 ноутбуков?

    Эту схему иногда дополняют четвертым этапом – подведение итогов переговоров. На этом этапе продавец еще раз проговаривает все пункты, по которым достигнуты соглашения. Например – Правильно ли я понял, вам требуется 10 мощных ноутбуков 2018 года выпуска с 512 Гб памяти?

    Схема 2 похожа на предыдущую схему. Основное отличие – в наличии уточняющих вопросов. Разговор строится в такой последовательности:

    1. Открытый вопрос для выявления потребности. Например – С какими проблемами вы сталкивались во время использования устаревшего оборудования?
    2. Уточняющие вопросы, чтобы еще раз определить и обговорить важные моменты. Пример – То есть вам необходим тариф с ежемесячным техосмотром?
    3. Закрытые вопросы, чтобы подтвердить выбор. Например – Правильно я понял, вас устроит вот эта модель?
    4. Проверка взаимопонимания. Продавец еще раз проговаривает все важные характеристики, дублируя формулировки покупателя и вынуждая его согласиться. Затем предлагает товар. Например – Давайте обсудим еще раз. Вам необходимо оборудование 2019 года выпуска, с ежемесячным техосмотром? Предлагаю вам эту модель.

    Самые частые ошибки

    Указанные схемы работают, только если менеджер не допускает досадных ошибок. К ним относятся такие:

    • слишком много вопросов в одном предложении. Например, задает сразу три предложения. Даже если они относятся к одной теме, клиент не может запомнить все три вопроса. Он отвечает на последний;
    • вместо вопросов «по делу» менеджер задает пространные вопросы. Клиент теряет нить рассуждений;
    • прыгает с одной темы на другую. Менеджер не продумал последовательность вопросов. Вопросы идут вразнобой, клиент сомневается в профессионализме продавца и уходит в конкурирующую фирму.

    Чтобы не допускать ошибок, достаточно просто больше практиковаться, заранее готовиться к беседе с клиентом.

    Источник

    Читайте также:  Вопросы про россии с ответами да или нет